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如何处理大客户 我在总部中心工作室工作了3年多时间，从最初的2名设计师开 始，我们就明确要做大客户。 最为重要的是，每一个设计师都准备好了吗？ 一个团队你准备好了吗。 提高设计“心态决定一切” 1、归零的心态 2、永远学习的心态 3、向身边的人学习 4、要有吃苦的精神 我反对投机取巧的设计师。一个方案多家用，恨不能一个门用个10家8家的。害了客户，更害了自己。“学如逆水行舟，不进则退”这个道理谁都懂。但我们有很多设计师不理不顾，还甚至美其名阅。“为公司创造效益，加快了签单速度”。 为什么要提高设计 为什么要提高设计，国内的装饰公司在短短几年内，由短缺的经济体发展成市场过剩的企业，反映到市场上，市场将被高度细分，消费者对装修公司的产品和服务要求越来越高，选择装饰公司的余地也越来越大。既然如此，唯有进一步提升品牌装饰的含金量。否则，再好的品牌公司也有可能消失。装饰公司，设计始终是龙头，所以必须要不断的提升设计水平。 关注高端客户的需求 1. 关注整个行业的设计动态。 2、关注其它公司的设计水平。 3. 高端客户的需求好的设计。 4. 高端客户的需求好的服务。 5. 高端客户的需求好的质量。 面队客户 1、要自信自己是优秀的设计师。“自信” 源自“实力”，“实力”来自“努力”。 2、要用专业的语言和客户交流。 3、要努力锻炼自己成为谈判高手。 4、要充分展示自己实力。实力：以往的 方案、图纸、报价、材料样板工地。 5、掌握好签单的过程和时间。 提高我们谈判能力 1）通常的咨询过程： A双方的自我介绍→B开始→C讨论的过程→D相互摸底→E关注价格→F讨价还价→G妥协的一方（通常是客户）→H决定签约 2）语言是谈判的关键 专业语言很关键：语言要自信，表达要清晰准确，它反映设计师的思维是否敏捷、思路是否开阔等等。都和你的语言表达能力紧密相关。正所谓“听君一席话胜读十年书”完善谈判语言会大大促进谈判的成功。 提高谈判能力 3）千万不要胡吹、滥吹 4）以诚待人、言而有信 5）文化知识修养很重要 6）不要给自己划分客户 注意事项 a) 自身形象太差，设计师气质全无。 b) 不尊重客户的人格，对客户缺乏热情。 c) 盛气凌人，说话逼人，甚至凌驾于客户之上。 d) 只关心自己的利益和兴趣，不关心客户的利 益和处境。 e) 严重缺乏自信心，甚至自卑感严重。 f) 严重的心术不正，甚至情绪不稳、急噪、沉 默，都会导致谈判的失败。 结 束 与大家共勉 ！谢谢 ！ * *