酒店饭店销售技巧.ppt

Essential Selling Skills饭 店 销 售 技 巧 赵 献 平 135 2068 5072 williamzhao50@ 课堂基本要求 1 空杯朝上。 2 积极参与。 3 手机放置震动状态。 4 心理安全。 5 评选优秀学员。 课程的目标 如何进一步了解客户的心理需求，确实帮助客人解决问题。 在原有的基础上，提升销售人员开发新客户方面的业绩。 改进销售人员的沟通技巧。 你将是一个专业的销售人员。 游戏：招标会 老板提出的要求： 购买三万只羊； 年龄在一岁以上； 白色和黑色各半； 卷毛的； 身高在45厘米以内； 可笼养的； 寿命在15年以上的； 没有犄角的； 尾巴是翘起来的； 只要符合上述要求，价格不在乎； 提示： 我们有一个相对固定的思维模式，它限制了我们的思维，更重要的是限制了我们做事的方式和方法。 我们自认为很熟悉的领域，其中还有很多未知的、重要的内容。 怎样才能真正赢得客人呢？ 客人到底需要什么呢？ 我的的客户到底要的是什么呢？ 我们的客人除去满足吃和住的基本要求以外，他们还要得到什么呢？ 美国财富杂志的调查结果： 消费者在不断地成熟和理智。服务提供机构的定位就要满足理智消费者的需求基础上，提供个性化的服务。 我们为什么要把理智型客户确定为我们新客户群体的目标市场？ 客源稳定、长久。 讨论：人们为什么要花钱？ 解决问题。 满足需求。 讨论： 人们为什么要到星级酒店消费？ 人们花钱要买到什么？ 为什么要买汽车？ 买汽车要得到什么？ 人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？ 舒适 我们的酒店有哪些是让客人感觉很舒适？ 1 2 3 4 5 6 你所列出的酒店舒适的项目，客人可以得到什么好处？ 项目 ： 好处： 1 2 3 请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。 用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。 提示： 当你介绍酒店优势的时候，记住一定要跟上一句话：客人可以得到什么好处？ 你是在给酒店做正面的宣传。 人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？ 方便 我们的酒店有哪些是让客人感觉很方便的？ 1 2 3 4 5 6 你所列出的酒店很方便的地方，客人可以得到什么好处？ 项目 ： 好处： 1 2 3 请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。 用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。 人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？ 安全 我们的酒店有哪些是让客人感觉很安全的？ 1 2 3 4 5 6 你所列出的酒店很安全的项目，客人可以得到什么好处？ 项目 ： 好处： 1 2 3 请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。 用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。 人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？ 身份 我们的酒店有哪些是让客人感觉很有身份的？ 1 2 3 4 5 6 你所列出的酒店很有身份的项目，客人可以得到什么好处？ 项目 ： 好处： 1 2 3 请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。 用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。 人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？ 社交 我们的酒店有哪些是让客人感觉很有社交的氛围？ 1 2 3 4 5 6 你所列出的酒店很适宜社交的项目，客人可以得到什么好处？ 项目 ： 好处： 1 2 3 请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。 用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。 是谁我们饭店的竞争对手？ 它在舒适方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 你的竞争对手是谁？ 它在安全方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 你的竞争对手是谁？ 它在方便方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 你的竞争对手是谁？ 它在身份方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便：