旅游商品的销售-销售技巧.ppt

2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 第2章 旅遊商品的銷售 學習目標 一、 瞭解銷售的過程與原則？ 二、 認清旅遊決策過程中不同的角色？ 三、 銷售活動與內容為何？ 四、 分析旅遊銷售的趨勢？ 五、 如何制定銷售策略？ 六、 旅遊銷售準備工作為何？ 七、 旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？ 一、如何銷售旅遊商品 ?銷售的過程一般分為下述五步驟： ﹝一﹞、銷售的過程： 1、開場白。2、開創成交先機。3、滿足及創造旅遊消費者需求。4、旅遊交易完成。5、永續關係的維持。 ﹝二﹞、銷售的基本原則 1、創造旅遊需求原則 2、旅遊通路系統化原則 3、以銷售為中心原則 4、以科學的管理原則 5、非價格競爭的原則 ﹝三﹞、旅遊銷售三階段 第一個階段稱為：ＭＩ（material impact）的時代，此階段主要強調於銷售旅遊產品的優異性。 第二個階段稱為：ＩＩ（image impact）的時代，此階段強調銷售旅行社或旅遊品牌形象。 第三個階段稱為：ＳＩ（salesman impact）的時代，此階段強調銷售員較其他旅行同業強。 二、認清銷售過程中決策者的角色 先初步分析您的『消費者』 才不致於浪費時間及生命 ﹝一﹞、發起者(initiator) ﹝二﹞、影響者(influencer) ﹝三﹞、決定者(decider) ﹝四﹞、購買者(buyer) ﹝五﹞、使用者(user) 善用銷售中的『MAN法則』 商品是否能銷售出去 有三個不可缺的條件 第一、對方有沒有錢(Money) 第二、是不是一個具有購買決定權的人 (Authority) 第三、就是對方有沒有購買慾(Need) 三、旅遊銷售活動與內容 ﹝一﹞、單純的銷售與市場活動 ﹝二﹞、旅遊銷售活動 旅遊市場銷售六大活動 1、旅遊市場調查 ﹝1﹞、狹義的旅遊市場調查 ﹝2﹞、與行銷組合有關的調查 2、旅遊商品規劃 包括：商品定位、銷售對象的確立、 銷售通路的選擇、預估銷售量、銷售 費用與預估成效等 3、行銷通路擬定 ﹝1﹞、 通路廣度、深度與長度 ﹝2﹞、新通路的設定，原有通路的維持與 管理、對通路的擴展活動 4、銷售活動促進 ﹝1﹞、貫徹重點興集中的原理而篩選銷售 對象 ﹝2﹞、確認促銷的主題或訴求內容重點 ﹝3﹞、挑選合適銷售對象與技巧的方式與 組合 5、廣告宣傳活動 提高旅遊商品的銷售力，知名度與曝光率 6、營收管理活動 營收管理為銷售活動中的最重要機能， 也是實踐銷售策略的執行計劃及第 一線的銷售技巧，銷售活動與營收管理 活動的關連性佳，才能確保企業永續生存 ﹝三﹞、銷售內容 ? 最有效的銷售內容表達方式 1、特色：(features) 您必須提出，本身旅遊產品的特色為何？ 2、優點：(advantages) 以上的旅遊產品特色，能提供消費者有 何幫助 3、利益：(benefits) 利益是指產品的優點如何滿足客戶的可 能需要並進而創造潛在客戶的需求 4、需求：(needs wants) 需求是指購買旅遊產品的售後感，令消 費者得到夢的解析及夢的實現，滿足旅 遊消費者的需求，而且是別的商品無法 取代的 四、旅遊銷售的趨勢 具體旅遊趨勢上的變化如下 ? ﹝一﹞、生活型態的改變 由生活個性化→生活多樣化→ 生活趣味化→生活流行化 ﹝二﹞、消費者個人意識為主 旅遊生產者→旅遊消費者→旅遊消費的決 策者(有權決定與付錢的人)→旅遊消費實 際參與者(真正去玩的人) 也就是說 從過去未開放出國觀光的，『量少價高消 費』→開放出國觀光『大量消費』→至全 民觀光的『選擇消費』 ﹝三﹞、價值觀趨勢 過去以物質滿足為前提→輸人不輸陣，別 人出國我也要去→該去的都去過，自我實 踐，去自己真正想去的。 意即朝向→自我實現的需要→自我滿足的 需要。 ﹝四﹞、銷售方法的趨勢 旅行業者生產者導向→旅遊消費者導向→旅遊個人化導向 辦公事銷售→新媒體銷售→旅遊經紀人銷售 種少量旅遊商品→少種多量旅遊銷售→多種少量消費→多種多量消費 面對面人際銷售→形象與品牌銷售→口碑銷售 五、銷售策略的制定 銷售策略是提供整個公司銷售活動的最高 指導原則。 銷售策略包含兩個對象 ﹝一﹞、旅遊市場 ﹝二﹞、旅遊產品 可以根據不同市場與產品採取不同策略 ? 旅遊市場與產品模式 如何用最『適』的旅遊產品，以最適的旅遊價格、用最適的銷售通路與銷售方式，銷售給最適的旅遊消費者，使其獲得最適的旅遊滿足 旅遊產品之介紹方式 (一)、直接郵寄 (二)、書面報