旅游商品行销全过程培训-售后.ppt

2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 第1章 旅遊商品銷售的涵義 學 習 目 標 一、瞭解何謂銷售？ 二、銷售的真諦為何？ 三、旅遊銷售員的種類？ 四、旅遊銷售員應具備的特性、 態度與原則？ 一、何謂銷售 ﹝一﹞、銷售的定義 ﹝二﹞、銷售管理的定義 ﹝三﹞、銷售理念 （selling concept） ﹝四﹞、銷售的真諦 二、旅遊銷售員分類 ﹝一﹞、送件小弟 ﹝二﹞、銷售代表 ﹝三﹞、旅遊諮詢顧問 三、旅遊銷售員應具備之條件 ﹝一﹞、工作磨鍊 ﹝二﹞、人際磨鍊 ﹝三﹞、書籍磨鍊 如何成為一位成功旅遊銷售人員 ﹝一﹞、旅遊銷售員應具備之特性 1、主導性 2、說服性 3、主動性 4、獨創性 ﹝二﹞、應具備之銷售態度 1、對自己--正確認識自己，才能瞭解別人 2、對銷售--為何要銷售 3、對挫折--從失敗中學習經驗 4、對顧客--顧客永遠是對的 5、對產品--對自己旅遊產品有信心 為了取得信賴除了要關心顧客的利益之外下列三點也值得注意 ﹝1﹞、準時與守時 ﹝2﹞、信守諾言 ﹝3﹞、勇於認錯 ﹝三﹞、旅遊銷售員的基本原則 1、自我管理 2、必勝心 3、設定目標 4、責任 5、禮節 6、成本意識 7、時間觀念 8、報告 9、敏感的意識 成為旅遊銷售高手 1．肯定自我的價值 2．了解自我存在的意義 3．真心肯定這份旅遊銷售工作 4．把每天視為活力的開始 成為旅遊銷售高手 5．加入微笑、讚美俱樂部。 6．養成學習與閱讀的習慣。 7．適度的打扮自我。 8．練習上台與拿麥克風。 問題與討論 1、請闡述銷售的涵義？ 2、旅遊銷售的真諦為何？ 3、旅遊銷售員的分類？ 4、成為旅遊銷售員應具備之條件？ 5、旅遊銷售員所具有之工作態度為何？ 第2章 旅遊商品的銷售 學習目標 一、 瞭解銷售的過程與原則？ 二、 認清旅遊決策過程中不同的角色？ 三、 銷售活動與內容為何？ 四、 分析旅遊銷售的趨勢？ 五、 如何制定銷售策略？ 六、 旅遊銷售準備工作為何？ 七、 旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？ 一、如何銷售旅遊商品 ?銷售的過程一般分為下述五步驟： ﹝一﹞、銷售的過程： 1、開場白。2、開創成交先機。3、滿足及創造旅遊消費者需求。4、旅遊交易完成。5、永續關係的維持。 ﹝二﹞、銷售的基本原則 1、創造旅遊需求原則 2、旅遊通路系統化原則 3、以銷售為中心原則 4、以科學的管理原則 5、非價格競爭的原則 ﹝三﹞、旅遊銷售三階段 第一個階段稱為：ＭＩ（material impact）的時代，此階段主要強調於銷售旅遊產品的優異性。 第二個階段稱為：ＩＩ（image impact）的時代，此階段強調銷售旅行社或旅遊品牌形象。 第三個階段稱為：ＳＩ（salesman impact）的時代，此階段強調銷售員較其他旅行同業強。 二、認清銷售過程中決策者的角色 先初步分析您的『消費者』 才不致於浪費時間及生命 ﹝一﹞、發起者(initiator) ﹝二﹞、影響者(influencer) ﹝三﹞、決定者(decider) ﹝四﹞、購買者(buyer) ﹝五﹞、使用者(user) 善用銷售中的『MAN法則』 商品是否能銷售出去 有三個不可缺的條件 第一、對方有沒有錢(Money) 第二、是不是一個具有購買決定權的人 (Authority) 第三、就是對方有沒有購買慾(Need) 三、旅遊銷售活動與內容 ﹝一﹞、單純的銷售與市場活動 ﹝二﹞、旅遊銷售活動 旅遊市場銷售六大活動 1、旅遊市場調查 ﹝1﹞、狹義的旅遊市場調查 ﹝2﹞、與行銷組合有關的調查 2、旅遊商品規劃 包括：商品定位、銷售對象的確立、 銷售通路的選擇、預估銷售量、銷售 費用與預估成效等 3、行銷通路擬定 ﹝1﹞、 通路廣度、深度與長度 ﹝2﹞、新通路的設定，原有通路的維持與 管理、對通路的擴展活動 4、銷售活動促進 ﹝1﹞、貫徹重點興集中的原理而篩選銷售 對象 ﹝2﹞、確認促銷的主題或訴求內容重點 ﹝3﹞、挑選合適銷售對象與技巧的方式與 組合 5、廣告宣傳活動 提高旅遊商品的銷售力，知名度與曝光率 6、營收管理活動 營收管理為銷售活動中的最重要機能， 也是實踐銷售策略的執行計劃及第 一線的銷售技巧，銷售活動與營收管理 活動的關連性佳，才能確保企業永續生存 ﹝三﹞、銷售內容 ? 最有效的銷售內容表達方式 1、特色：(features) 您必須提出