打造卓越营销团队.ppt

 打造卓越营销军团 焦点与情绪 积极与消极心态的区别 个人绩效公式 销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始 金牌顾问式销售技巧 营销组合在升级 4P：产品、价格、渠道、促销 4C：客户、成本、便利、沟通 4R：关联、反应、关系、回报 拓展客户的方式 对客户异议的认识 不是阻碍,而是一种需求 客户因认识不足而产生 以共同解决问题为导向来处理 客户异议应对策略 交易赢得阶段 任何时候都不忘成交是第一目的 任何时候都有成交的可能 没有成交就没有一切，成交凌驾于一切 实用促成成交方法 打造金牌客户服务 对客户表示热情、尊重和关注 帮助客户解决问题 迅速响应客户的需求 始终以客户为中心 持续提供优质服务 设身处地的为客户着想 提供个性化的服务 如何打造团队精神？ 高效团队的九大标准 高瞻远瞩的战略目标 上下价值观统一 完善的学习型组织 值得追随的领导核心 富有激情与创新意识 上下沟通协调顺畅 简明高效的管理制度 完善的激励机制 广阔的发展空间 经销商管理与激励 执行力低下的原因分析 如何激发执行兴趣 愿景感召 人物感召 归属感召 利益感召 激励的含义 激发动机 鼓励行为 形成动力 实现目标 激励方式----物质性激励 物质激励法: 晋升工资/颁发奖金/其他物质奖励 其作用首先来自人们生存的基本需求，所以物质性激励来自于行为者本身。 它是一种主动的力量。但当人们拥有一定必需的物质财富后，物质财富增加所产生的激励作用的边际增长率呈递减趋势。 激励方式----精神性激励 目标激励 情感激励 榜样激励 行为激励 荣誉激励 激励方案设计的程序 模式选择； 确定激励需求因素； 与激励需求因素相符的资源配置设计； 各激励方案的汇总和整合； 实施激励和监控； 效果评估； 反馈和调整； 手机不赖，要是便 宜我也买个去。 你那些股票 怎么样了 老大，我给你按摩 喜唰唰！~ 老马，赶紧整 整完好打麻将。 晚上吃点 啥呢？ 老马，你这个挖法 有问题啊！ 老大手机还能看“艳照门” 还按摩，就会 拍马屁！ 跟你一样，我 最烦他。 一起整，一会 不就整完了吗？ 由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。 团 队(Team) 1.目标(Purpose) 目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。 2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素 3.定位(Place) 团队定位与个人定位 4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人 5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营 团队五要素 顾客价值 成员价值 团队价值 target educate ability moral T——Target 目标 E——Educate学习 A——Ability 能力 M——Moral 士气 TEAM的含义 团队精神: 大局意识、协作精神和服务精神的集中体现 团队精神核心：协同合作达成目标 团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+12 团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障 团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感 个人是舟，团队是船 个人是猫，团队是虎 个人做点，团队做面 个人做事、群体做市、团队做势 无团队意识者，不足以重用，是做不好管理的。 孙正义 团队的价值 完成个人所不能完成的任务 个人能力最大化的体现 集合更多的智慧，有效行动 满足个人情感上的需要 形成互补，一加一大于二 做小事靠个人，成大业靠团队 团队的功能 导向功能 监督功能 驱动功能 系统功能 团队精神建设之现状 “像雾像雨又像风”——团队精神过于笼统过于模糊 “雾里看花水中望月”——团队精神认知出现偏差 “爱你就爱两三天” ——急于求成，有始无终，不断开始 “知道是谁不知道为了谁”—— 精神与行为的严重脱节 “没有一对隐形的翅膀”——缺乏驱动，保障系统多疏漏 不是教育出来的 而是营造出来的 目标凝聚 值得大家奋斗的目标 领袖凝聚 核心领导人的影响力 情感凝聚 友情、快乐、痛苦等 团队凝聚 卓越团队，规范管理 文化凝聚 感召力强的团队文化 荣誉凝聚 引以为荣的团队荣誉 凝聚力 凝聚力源于归属感 身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件 情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感 理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现 精神的归属：认同团队价值观、精神的家园 以文化来影响——组织 以制度来规范——管控 让服从成为习惯 让落实成为习惯 让敬业成为习惯 让认真成为习惯 文化三要素 物质：硬件 行为：规则 精神：软件 物质是基础 行为