伟业西城国际2012年营销策划推广报告.ppt

根据资源禀赋的差异、政府规划及客户特征，可以把儋州中高端住宅市场分成三大板块 将目前项目入口至销售现场的道旁树进行简单包装，采用树根花车包装。外场的草坪用可增加一些雕塑小品、盆栽装饰。定期更换摆放方式及花的颜色，让客户每次到访都有不同的感觉。 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—销售中心外场 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—工地外场包装 伟业?西岸国际 现状：工地可以反映出一种文化，一种素养，建议建材摆放有序，井然有序代表着公司的形象，建议对建材清理无用建材，所需建材集中摆放。 解决办法：要求对工地的垃圾诸如碎砖头、废旧木料、土堆、污水等进行清理并能保持整洁。 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—工地包装 项目施工现场有工人居住,里面的环境非常的脏乱,甚至有些墙壁因为在里面做饭,已经烧黑，大大的影响了我们项目的形象。 解决办法：及时清理生活垃圾并搭建活动板房供工人住宿。 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—工地包装 目前的看房道路路况极为糟糕，尘土飞扬，下雨天泥泞满地， 给客户带来了极大的不便及地上的铁钉铁丝没及时处理曾造成客人踩到，严重影响了客户看房感受及项目形象。 解决办法：建议对工地前面道路尽快修整，清理垃圾，整平道路，将进入项目的看房通道加以打造，通过喷绘挡板、小品雕塑、园林植物的饰衬，将看房通道打造成一条景观长廊，进一步提升了整个项目的品质感。 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—看房通道 样板房作为一种最直观的销售工具，对销售有很大的促进作用，特别是对于目前的别墅市场更是特别受欢迎。我司建议将主体已建好并景观资源较好，可直接观看内海的别墅作为样板房展示。这不仅能让客户现场体验到别墅的尊贵感觉，也能让客户现场直面的了解产品的设计用材。 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—样板房展示 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—楼体包装 欢迎您回家 、迎新春佳节 采用LED灯光效果，增强建筑楼体形象展示效果，吸引客户眼球。 充分利用楼体对外展示效果，采用大面积横幅，直面发布项目销售信息。 为了打造移步换景的绿植景观，建议采用多种组合的绿植搭配，层次分明、彩色图案、每个组团都有鲜明的特点，同时又不失整体性。 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—园林体验 1M 0.7 M 1、指示整个小区的走向。2、增加小区内部的环境渲染 告示牌 导向牌 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—园林体验 项目综合形象包装不仅仅表现在硬件包装上，还包括软件包装。从项目目情况来看，我司建议保安人员以及营销中心打扫人员扩大人数配比，其中保安人员主要工作是门卫、看房车司机、工地监管；打扫人员主要工作包括对现场打扫及茶水接待。通过这些软件服务的加强，更有利于提高项目综合品质。 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—形象包装 手提袋、纸杯、礼品、DM、海报、形象楼书、产品楼书、户型手册、光盘、看板、墙体电视 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—宣传物料配合 局部材料 墙体剖面 门禁系统 局部材料 墙体剖面 工法样板区：产品硬件方面的利益点；结合工程进度可考虑相应的展示项目，同时建议把材料展示室充分利用，让客户更直观感觉项目的设计用材。 局部剖面 材料展示、及工程进度明示 材料展示 Part4:目标定位下的营销策略 包装策略—建材体验 里外夹攻—推售原则 推售原则： 研究竞争项目前期推货节奏，根据项目本身工程节点进行后期推货时间、产品类型进行预估，寻找市场空白。 整体采用少量多批推售原则，制造稀缺性的营销方式进行推广； 进行优劣势房源梳理，根据工程节点，项目价值呈现度不同，进行优劣搭配销售； Part4:目标定位下的营销策略 Part4:目标定位下的营销策略 推售策略，小步快跑，价值递增 旺季目标：30﹪——40%（4050万——5400万） 淡季目标：20%——30%（2700万——4050万） 2012年中地行销售目标：50﹪——70%（6750万——9450万）平均每月约560万 推售原则： 主推货量期（1月——3月）：本阶段为海南房地产旺季销售期间，主要以走量为主，在政策上吸引客户购买（老客户带新客户、特价房、购房送物业、一次性付款价格折扣、岛外客户购房送机票等）； 旺季持续期 (4月——6月）：本阶段为海南房地产旺季的尾巴，抓住机遇，逼定意向客户，完成销售任务； 价格取胜期（7月——9月）：本阶段为海南房地产销售淡季，为保证淡季销售目标，本阶段主要采取价格折扣优势及岛外推广吸引客户，逼定成交； 价值回升期（10月——12月）：本阶段为传统“金九银十”房地产旺季开始时期，本阶段在价格上开始进行回升，保