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客户管理实务-客户的选择、识别与寻找 第二章 客户的选择、识别与寻找 【学习目的与要求】 通过本章的学习，要求学生了解客户选择的基本含义，掌握选择客户和识别客户的基本要点和方法，掌握选择客户战略的方法和内容，以及潜在客户的寻找与转化。 农谚：种瓜得瓜，种豆得豆。 第一节 客户的选择 客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则，为识别和寻找客户提供条件和基础。 一、客户选择的影响因素 影响客户选择的因素主要有以下几个方面。 1. 产品性质(工业品、消费品、保健品) 2. 目标市场(区域) 3. 竞争对手 4. 社会、经济、文化环境及人员素质因素等 5. 渠道策略(分销、直销) 6. 营销战略(长期、短期) 7. 成本与企业资源 第一节 客户的选择 二、一般客户选择的要点 一般客户选择的要点主要有以下几个方面的内容。 1. 消费者：年龄、地点、职业、阶层、爱好 2. 销售终端(零售)：地点、实力、规模、行业 3. 经销中间商：财务能力、产品品种、信用、人员素质 4. 品牌情况 5. 选择优质客户 6. 确定对企业具有长远利益影响的战略客户 第一节 客户的选择 三、经销商客户选择的要点 经销商的品德与家庭状况、经营管理能力及财务能力，都是选择经销商时必须加以调查的决定性因素。而且由于各行各业的情况不同，其需要也不同，因此对于经销商的选择，除了上述基本的决定因素外，还应