活化麦肯锡工具.pdfVIP

维普资讯 炙}蒋旺辉 岛者按：上一期， 《把脉麦肯锡工具》一文剖析了中 国人寿客户需求分析工具的在应用过程中的问题，引 垦了行业人士的关注和思考，作为一种寄托了诸多希 星的工具来说，怎样才能发挥它的潜力?怎样才能挖 同它的潜力?怎样才能让它在中国的土壤上更加茁壮 l勺成长?研究寿险营销问题的蒋辉胜先生，为此提出 r一种全新的语言运用模式。 工具就是工具。它很单纯，它的 作用就是了解准客户的信息进而提 出一个科学的解决方案，仅此而 已。就象谁都知道数码相机很科 学、很专业，但我为什么要买它， 什么时候买最合适，数码相机本身 并没有告诉你一样。 维普资讯 拜访时间，又对代理人有一个 良好 在一边，以关于对方的信息为主 来越昂贵，我觉得，为孩子早早做 的印象。比如： “本来现在我想去 题，进行探询。然而这样做并非易 准备是必须的。”对于这一信息对 拜访你，可我担心你不方便，所以 事。怎么办呢? 方不仅认可，还会完全地输入大脑 就先打个 电话，要不明天吧?”这 归类提问的语言模式科学而具 储存起来。因为，我已经通过对孩 种在正式的邀约 (现在去拜访)之 有操作性地解决了这个难题，什么 子详细具体的了解，取得了对方的 后加上一个负面倾向性臆测 (担心 叫归类提问，打个比喻：电脑中的 信任。他能预测到我可能会对他孩 你不方便)的语言模式。 中央处理器CPU只管储存不负责判 子的未来发展提供某方面的帮助。 这种语言模式的作用如下：首 断，就象人的下意识反应，只要你 这个过程就是归类提问。 先是将你何时去拜访的决定权交给 用鼠标点击某个文件档，就会立即 归类提问的语言模式=积极肯 了对方，使对方感到你通情达理， 出现相应的关于这个文档的分类信 定的语言+封闭型提问。运用中性 处处为他着想 (还要看他是否方 息，接着再点击分类文件，信息会 化约访与归类提问两个语言模式完 便)，为此，会给对方留下一个良 进一步细化或深入，点击到最后打 全能够制造一个使用组合工具的氛 好的印象 (谦卑)； 开相关的具体文件内容，或是进行 围。 其次是你的让步 (现在去拜访 明天)，又会促使其也同样的做出 让步 (决定拜访时间)，这一过程 就是心理学上的互惠原理。 然后是负面倾向性臆测往往可 以产生对方的情绪援助，什么叫情 绪援助，它是指个体接到一个与其 沟通有两个层次，一是以理服人的分析准客户状况，通过需 自身行为有关的负面倾向性的臆 求分析 风险管理矩阵分析，准客户的理财心理分析，以事 测，会产生逆反心理，从而将这个 实说服他；然后是引导成交的语言模式。