电话销售心理学激发客户的兴趣.pptVIP

电话销售实战训练 马上激发客户的兴趣 一、客户时间与注意力的挑战 假设你是一位客户，在接下来的一个小时内有以下六件事情发生， 分别是复印文件资料、审查发货合同、准备会议讲稿、去饮水机那里泡茶、思考晚上到哪里吃饭、一个陌生的推销电话，请问你会怎样安排这六件事的先后处理顺序？ 所有这些事情都要耗去客户的时间与注意力，在这种情况下，为什么客户要把自己宝贵的时间与注意力分配给一位从来没有听说过的电话销售人员呢？ 在电话销售的最初阶段，电话销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手头上正在处理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的时间与注意力。 *客户愿意把时间给你，你才可能有销售产品的机会。 二、客户条件反射拒绝心理的挑战 相当多的电话销售人员沿用的是传统的强势推销策略。拨通潜在有效的目标客户的电话之后，开口就是他们公司现在推出了一款多么好的产品或者服务。 客户对于销售电话已经开始产生排斥心理，他们开始变得多疑和反感，于是自然而然地，客户开始进行下意识地自我保护（在一些经济比较发达的大城市里面，陌生销售电话已经受到大众的负面看待，被客户认为是一种骚扰）。 这种客户下意识地自我保护就是我们要讨论的客户条件反射拒绝心理。客户其实已经养成了一种“先拒绝再说”的固定反映模式。 我们都需要明白这样一个严峻的事实——在电话销售开始的最初30秒钟之内，客户会习惯性地告诉我们“暂时不需要”、“马上要开会”、“你发传真过来看看”等等，这是客户的一种下意识的条件反射拒绝心理。 对于客户的条件反射拒绝心理，最好的处理方式就是预防，不要让客户一开始就说出拒绝的理由。如果等到客户说出“不需要”或者“我马上要开会”，你再去处理，就是一件非常困难的事情。 真正的电话销售高手与一般的电话销售人员相比，并不是电话销售高手的拒绝处理技巧厉害到什么样的程度、有多么高明。或许他们的拒绝处理技巧会好一些，但最主要的是他们能够有效地预防客户的拒绝。如果能够学会预防，则可以在很大程度上减少那些反对意见，大大降低反对意见处理的次数与难度。 如何成功地预防客户的条件反射拒绝心理，是销售的最初阶段电话销售人员所面临的另外一项重大挑战。 要避开这两项极其重要的挑战，最好的解决方法就是： 电话销售人员必须在和客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。 客户有了兴趣，就暂时不会想其他要处理的事，会给电话销售人员几分钟的时间；同时客户有了兴趣，就会很自然地消除他本来的条件反射拒绝心理。 具有吸引力的开场白 开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话。 通常由问候语、自我介绍、介绍打电话的目的等几个部分组成。 这些都是为了为了让客户了解你是谁，了解为什么要打电话给他。 下面为大家介绍几种比较实用的开场白方法 一、陈述产品的最终价值 开场白的时候，电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个 电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的， 只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。 案例 电话销售人员：我这里是中国联通。我叫王丽。请问您是刘经理吗？ 是这样的，王经理，如果有一种方法可以 帮助您为公司树立品牌形象，提高经济效益，而且还不需要您 过多的额外投资的话，我可以用一到两分钟的时间向您作一个 简单的说明吗？ （。电话销售人员同时清楚地向 客户传达了她们公司产品的价值——帮助您为公司树立品牌形象，提高经济效益，而且还不需要您 过多的额外投资的话简单明了，客户十分清楚这个电话的最终价值 在哪里；同时在中间请大家注意“不需要过多额外投资”这句话，会让客户 产生好像不用付钱的感觉，作为一种模糊介绍，有很深的意义。） 客 户：是吗？什么方法可以帮我提高经济效益？ （这么好的事情，当然要了解了解。） 电话销售人员：现在所有的企业都要做广告宣传对吗？您的企业做哪些宣传？留哪些联系方式？效果怎么样？其实人们想联系某个行业做某个业务。或是找新的地区新的业务伙伴时有一种共同的心理。就是对于没见过不熟悉的地区的企业有一种地域不信任心理。 二、让客户感到惊讶 惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能