《赢得客户的12个关键电话》.docVIP

目 录 第1节：第一章 建立长期信任关系的案例及五要素(1) 2 第2节：第一章 建立长期信任关系的案例及五要素(2) 3 第3节：第一章 建立长期信任关系的案例及五要素(3) 4 第4节：第二章 做一个受欢迎的人(1) 6 第5节：第二章 做一个受欢迎的人(2) 6 第6节：第二章 做一个受欢迎的人(3) 7 第7节：第二章 做一个受欢迎的人(4) 8 第8节：第二章 做一个受欢迎的人(5) 10 第9节：第二章 做一个受欢迎的人(6) 11 第10节：第二章 做一个受欢迎的人(7) 12 第11节：第二章 做一个受欢迎的人(8) 13 第12节：第二章 做一个受欢迎的人(9) 14 第13节：第二章 做一个受欢迎的人(10) 15 第14节：第二章 做一个受欢迎的人(11) 17 第15节：第二章 做一个受欢迎的人(12) 18 第16节：第三章 以客户为中心(1) 19 第18节：第三章 以客户为中心(3) 21 第19节：第三章 以客户为中心(4) 22 第20节：第三章 以客户为中心(5) 24 第21节：第四章 用专业打造卓越(1) 25 第22节：第四章 用专业打造卓越(2) 26 第23节：第四章 用专业打造卓越(3) 27 第24节：第四章 用专业打造卓越(4) 28 第25节：第四章 用专业打造卓越(5) 29 第26节：第四章 用专业打造卓越(6) 31 第27节：第五章 信守诺言(1) 31 第28节：第五章 信守诺言(2) 33 第29节：第六章 诚实正直是一种美德(1) 33 第30节：第六章 诚实正直是一种美德(2) 35 第31节：第七章 与客户保持长期关系的八大工具(1) 35 第32节：第七章 与客户保持长期关系的八大工具(2) 37 第33节：第七章 与客户保持长期关系的八大工具(3) 38 第34节：第七章 与客户保持长期关系的八大工具(4) 39 第九节 电话销售人员在建立关系方面的态度 40 第35节：第七章 与客户保持长期关系的八大工具(5) 41 第36节：第八章 每天保持足够的电话量是成功的基础(1) 41 第37节：第八章 每天保持足够的电话量是成功的基础(2) 43 第38节：第九章 目标客户定位 44 第39节：第十章 建立完善的客户数据库以提高接触率 45 实践电话销售：赢得客户的12个关键电话 第1节：第一章 建立长期信任关系的案例及五要素(1) 案例B1： 第一次与客户正式接触就能签订订单 接触一：偶遇 2003年8月，朴石做完培训从南京回广州。在飞机上，他注意到身边一位女士在看一本管理方面的杂志。他判断：这位女士一定是企业管理人员，她应该是自己的目标客户。 朴石主动微笑着和她打招呼：“您好，我还是第一次在飞机上见到看书的女士，而且还是看经营管理方面的书。我猜想您是做企业的，不知对不对？”她微微笑了笑，没有回答。朴石心想，没有回答，算是默认了吧，就递过名片说：“这是我的名片，我叫朴石，主要是做培训工作的。”她拿起名片后看了看，问道：“朴石先生，您主要培训哪些课程？”朴石看到她有些兴趣，就说：“我主要做电话销售方面的培训，提高电话销售人员的电话销售能力。”这时，她问道：“这个行业还好做吧？”朴石说：“还行。”然后话题一转：“请问您从事哪个行业？”对方答道：“服装业。”朴石继续问道：“噢，服装业。是自己生产服装还是销售服装呢？”她说：“两者都有。一方面自己有服装，另一方面也向其他服装厂供应布料。”朴石又问：“那么生意还好吧？”她说：“还好。” 这时飞机着陆了。解开安全带后，两个人又进行了如下对话。 朴 石“还没有问怎么称呼您呢？” 客 户“不好意思，我没有带名片。” 朴 石“没关系，您不介意的话，可否给我留一个电话？” 同时，朴石边说边将空白名片（空白名片也是一种有用的销售工具，当对方没有带名片时可以用上）和笔递了过去。她接过名片，写了姓名和手机号，但没有留下公司名称。朴石接过后，重复了一遍：“李霞，×××××××××××，对不对？” 这时朴石发现李霞有一件很重的行李在行李仓，就帮她取了下来，随后一起走出了机舱。 朴石回到家后，就把李霞的资料输入到他的客户管理系统中去，同时把跟踪时间设定为第二天（这是朴石一个很重要的工作习惯，电话销售就是跟踪）。 接触二：电话 第二天，朴石给李霞打了个电话，下面是电话通话内容。 朴 石“李总，您好！我是朴石。” 李 霞“朴……石……您是……” 朴 石“我是朴石，昨天晚上我们在飞机上见过面，没有印象了？” 李 霞“啊，您好，您好，记得记得。” 朴 石“李总啊，昨天时间也太紧了，有些问题也没有和您进行深入探讨，我打电话给您，就是想抽空去拜访您一下，顺便看看您的公司，向您好好学习学习。您看什么时候方便？” 第2节：第一章 建立长期信任关