体验式营销标准流程与话术.pptVIP

六步曲营销术语标准—需求挖掘 3、需求挖掘（了解你的客户到底需要什么，再次确认用户类型） 你要做的事 切记不能做的事 在了解、引导客户需求的过程中，要始终与客户保持适当、亲切眼神接触 应当始终选择客户感兴趣的话题或是关注的问题开展对话，而不是自顾自的介绍产品 应当采取逐渐深入的方式来探究客户的真正需求，能通过准确、开放性的发问，了解客户的消费习惯，根据其实际需求作进一步的推介 在客户提出疑问时，应当细心聆听而后再有效处理疑问，而非条件反发射般的开始为产品辩护 仅仅了解客户大体需求，就直接推介最热销产品 被动地了解客户的需求，只要客户不说话，你也不想说话 对客户需求的发问过少 推翻客户的需要，将自己主观地意见强加给客户 营销话术（提问3-5条） “请问您使用的是什么牌子的手机？” “您对手机功能有特别的要求吗？” “您平常用手机上网多不多？” “请问您平常需要出差吗？” “平时每个月大概话费消费多少呢？” 六步曲营销术语标准—需求挖掘 3、需求挖掘（了解你的客户到底需要什么，判断业务推介方向） 需求汇总 通过需求交流，快速锁定终端，推荐机型和存费送机政策。如果用户强烈要求付款只买手机，推荐品牌联盟和购机送费政策 购买手机 推荐存费送机业务，减轻客户话费成本。新用户：降价机型的存费送机或者超值礼包；老用户：双卡双待机型的存费送机 开通号码 推荐融合礼包 开通宽带 客户交流，了解需求 推介要点 需求 事项 六步曲营销术语标准—需求挖掘 3、需求挖掘（了解你的客户到底需要什么，再次确认用户类型） 参考案例 案例内容： 一天中午12点左右，一个着装正式，年龄30出头的男士，手提着ipad走进营业厅，营业员主动接近并亲切打完招呼后，提问： “您办理什么义务呢？” “先生，联通推出了多款智能手机，有兴趣了解一下吗？” 设计目的： 快速判断客户，深入了解客户需求后，有针对性推荐适合于客户的产品，提升成交的效率。 学习要点： 1、提问顾客3-5个问题，让顾客感受到我们在关注他的需求 2、尊重客户的需要，不会让客户营业员在盲目销售产品 六步曲营销术语标准—了解手机需求、推荐手机进行体验 4、推荐手机，并根据客户类型进行应用体验。 将适合客户的手机推介给客户 你要做的事 切记不能做的事 让客户感受到我们的亲切热情与专业，不论有什么疑问，我们都能为其提供解答 抓住客户的某些需求结合产品进行推介，证明产品确实适合客户 让客户感受我们是时刻站在客户的角度为他着想的 让客户感受我们的专业水平，并对业务使用的充满信心 根据客户的需求给客户做出适当的建议 仅仅将产品和业务的特点优点像背书一样告知客户 与客户一问一答式地进行产品介绍，只要客户不发问，你也不主动介绍 对客户的疑问敷衍推诿 参考话术 必须针对客户的需求，锁定2-3款手机，通过横向比较，让客户进行体验。 “这款中兴V889D就是速度比较快的智能机，你可以试试滑屏的速度。” “如果您原来已经有号码了，推荐你可以试式这三款双卡双待的手机，酷派7260、海信U8和中兴V889D。” 六步曲营销术语标准—了解手机需求、推荐手机进行体验 4、推荐手机，并根据客户类型进行应用体验。 需求与操作推介 国产大牌质量好、正品行货承诺、保修保证、礼品赠送（如有） 国产机担忧 电池容量横向机型比较 待机时间长 即时拍照体验，或者观看在线高清视频（PPS/PPTV） 像素大、屏幕好 推荐双卡双待机 有其他号码 即时观看在线高清视频（PPS/PPTV），或者实时下载一个程序 上网快 推荐主频高、内存大（RAM/ROM），通过滑动屏幕进行机型对比 速度快 需求交流，锁定机型 推介要点 需求 事项 六步曲营销术语标准—确认手机，推荐产品和套餐 5、确认手机，推荐产品和套餐。 产品和套餐推介 针对强烈要求付款只买手机的客户，宣传口径：购买精选智能手机，话费半价。 购机送费 叠加特殊号码或者办理银行托收可再送10元/月 针对要求购买国际品牌手机的客户，宣传口径：购买三星、HTC、×××手机，送最高5000元话费。 品牌联盟 购机送费/品牌联盟话术推荐 辅助推介 推介要点 套餐/业务受理 事项 同时办理特殊号码和银行托收可再送20元/月 针对对手机要求不大的客户推荐，宣传口径：预存780元获6M宽带一年，送时尚智能手机一台，再送高达1092元话费 780融合 同时办理特殊号码和银行托收可再送20元/月 针对对手机有要求的客户推荐，宣传口径：预存960元获6M宽带一年，送千元热卖智能手机一台，再送360元话费 960融合 融合礼包套餐话术推荐 辅助推介 推介要点 套餐/业务受理 事项 叠加特殊号码或者办理银行托收可再送10元/月 预存599元获智能手机一台和724元话费 499超值礼包 超值礼包套餐话术推荐 推介要点 套