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培训预期 培训目标 怎么选择适合的营销团队形式？ 有效的营销团队的基本要求？ 如何招聘营销团队人员？ 如何对营销团队进行培训？ 如何对营销团队进行管理？ 如何提高营销团队的营销效果？ 证券行业的特点 证券营销的特点 缺乏团队的影响 被动，等客上门。 盲目，缺乏针对性。 缺乏关系。 难以复制。 营业团队的作用 主动开发客户。 提高营销针对性。 建立长期关系。 自我复制发展。 提升自身价值。 证券营销团队的模式 分离式：销售人员与服务人员分离。 全面式：同时具备销售与服务能力。 分离式的优缺点 选择适合的团队模式 营销团队的影响力 提供、完善客户服务。 传达与客户预期相一致的价值观。 什么是专业化的营销团队？ 营销管理的四个方面 营销团队的基本职能 团队管理。 风险控制。 客户开发。 客户维护。 职能描述 基本说明。 工作职责。 表现预期。 知识能力。 对客户经理的认识误区 客户经理需要有出色的投资分析能力。 客户经理需要性格外向、能言善辩。 确定客户经理的薪酬标准 不开发客户：固定为主，提成为辅。 开发客户：提成为主，固定为辅。 长期预期收入超过平均水平。 人员招聘 推荐。 互联网。 招聘会。 学校。 日常物色。 客户经理的4方面基本素质 提高客户经理销售能力 从“领导”到“教练” 注重正面激励。 注重能力培养。 分步评估销售表现 与多少潜在客户进行了初次接触？ 其中多少人有兴趣进一步了解情况？ 有多少人表达了明确的购买意向？ 有多少人实际购买/开户？ 当前客户中有多少重复购买/交易？ 及时鼓励出色的表现 表扬比批评更有效。 不要忽略精神奖励。 帮助员工解决问题 明确问题：期望与现实结果之间的差距。 了解原因：什么情况下、是什么原因？ 寻求方案：探索可能的各种解决方案。 提出建议：明确的行动建议与行动计划。 提供反馈：针对落实情况提出评估反馈。 客户为什么购买 证券营销的好处原则 产品分析：我的卖点在哪里？ 客户分析：我的客户在哪里？ 全面关注你的产品 你是不是关注你所能提供的所有产品？ 这些产品分别有些什么特点？ 会对哪些客户产生吸引力？ 分析当前客户 谁是你最有价值的客户？ 他们的交易特点？ 有什么共同特点？ 是什么时候/怎么成为你客户的？ 对当前客户的分析 当前客户选择你公司的主要原因？ 有哪些发现类似客户的机会？ 可以对当前客户怎样进行进一步的分类？ 建立《服务手册》 指令负责人。 定期增加内容。 定期培训。 定期更新 新客户流程。 销户流程。 接受咨询流程。 提供客户服务流程。 客户感情交流流程。 。。。 证券营销的淘金原则 开发客户就像沙里淘金，沙子越多，黄金越多。 获得潜在客户线索 获得客户线索的要点：目标客户、传递的信息、接触渠道。 潜在客户群：当前客户、介绍、分地区、媒体、社会机构、数据库。。。 接触目标客户的渠道 广告 电话营销 电子邮件 邮件派送 讲座 QQ/论坛 提高营销活动的效果 测试、测试、测试。 建立对照、编码跟踪、计算结果。 设计讲座 吸引怎样的客户？ 什么主题？ 谁来讲？费用？ 地点？时间？预算？人数？ 怎样宣传？ 准备资料？ 如何收集信息？ 电话营销 赢得信任。 给予理由。 应对拒绝。 设计小区营销 怎样的目标客户比较有潜力？ 宣传板如何设计？ 准备什么资料？ 可能会有什么问题？ 如何获取客户信息？ 如何跟踪测试效果？ 需要注意什么问题？ 证券营销的痛苦原则 惰性：不愿改变，害怕风险。 只有充分刺激痛苦，才能促使行动。 成功的次数 = 尝试次数 X 成功率 确认身份。 赢得权利。 说明原因。 明确预期。 类比法。 问题法。 好处法。 * * 欢迎参加《证券营销培训》！ 预祝各位培训期间学习生活愉快！ 培训风貌 ■ 准时； ■ 手机静音或关闭； ■ 不随意离开课堂； ■ 有问题及时提问，有例子及时分享； ■ 积极参与课堂，认真对待每次练习与讨论； ■ 保持良好培训环境。 记住你的牌，不要告诉别人。。。 不是万知万能的全能师傅，而是共同研究探讨的协调者。 不是所有的内容都对你有用，而是帮助你系统化地开拓思路。 不是帮你解决所有问题，而是帮你寻找解决问题的方法。 不确定性 收益难以事先确定 同质性 产品和服务的差异性很小 周期性 周期波动性明显 重复性 需要持续重复收入 证券行业 以服务而不是以产品为基础。 以关系而不是以签单为目标。 人员素质要求单一，容易招聘培训。 工作明确，容易考核与管理。 客户对公司的信赖性更强。 销售人员和服务人员利益不一致。 以“产品”为中心，而不是“关系”。 难以最大程度了解客户需求。 全面式 分离式 牛市，投资热情高。 熊市，投资热情不高。 简单，销售周期短。 复杂，销售周期长。 以销售产品为主。 以建立关系为主。 好一