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三里屯SOHO的启示 目录 SOHO中国的定位 项目简介 销售情况 三里屯SOHO的启示 SOHO的战略与战术小析 项目简介 三里屯SOHO项目位于北京市朝阳区工体北路南侧，南三里屯路路西，是三里屯商业区核心地段的商业、办公、居住综合社区。由5个购物中心、9幢30层高的写字楼和公寓楼组成，旱冰场、带灯光的小河将5个购物中心串连起来，功能丰富，46万平米的建筑让这里就像一个浓缩了的城市景观，在这种得天独厚的环境中三里屯SOHO将成为北京最聚人气的户外步行商业街区和休闲广场。 项目简介 租金比较 三里屯SOHO的启示 世道如此不好，还有项目能卖得这么好？ 客户是谁？ 他们为什么要买？ 如何去销售？ 如何去挖掘他们？ SOHO为何要做商业？ 引用潘石屹自己的话（《我用一生去寻找》）： 1、作为商人，最本质的就是这个社会上缺什么，我们就做什么。所以大公司面前要有一个灯塔，这个灯塔就是：市场需求。 2、这几年我们公司的业绩很好，最重要的原因来自于几年前我们的一个决策。过去十几年，开发商的注意力和资金全都集中在住宅上，但是开发商业地产的连5%都不到，这里面有个巨大的供应缺口。于是公司在方向进行了调整，瞄准了即将出现的商业地产需求。我们调整后，就出现了“90平米/70%”的限制，今年政府出让的地块有超过80%的地是廉租房、经济适用房，同样地段的商品房不可能和低成本的经济适用房竞争。市场中表现出来的需求就人们在生活中的需求。 商业综合体项目 商业地产可规避政策和市场风险。 商业地产最看重：地段，地段，地段。--李嘉诚 选择特大型城市的最繁华地段开发商业地产。 目前的市场下，客户关注的是长期收益。 客户是谁？ 买家100%都是国内客户，其中四成左右是购买过SOHO产品的老客户；三成是由老客户推荐而来新客户，另外两成是小潘亲自到山西、陕西、内蒙等地挖掘回来的新客户。 该项目大宗交易单数较多，成交金额前20名的购买者的金额就占到总销售额的50%左右，一次性付款占到四成。 主力为能源资金，自山西煤矿、内蒙古煤矿和河北铁矿等能源企业主的将近50亿元资金集中投资三里屯SOHO。 演艺人员公寓散户购买的主要人群； 为何要买？ 半年煤价连续翻番的大背景下，矿主获利颇丰，但国内投资渠道少，为对抗通胀，他们更多人仍愿意将资金投向地产行业中逆市抗风险能力较强的商业地产，而非近年屡受新政打压的住宅产品。 他们看重好地段、高回报：山西很多煤老板相信，北京以及一些一线城市的地产价值仍将远高于其它城市，而SOHO中国的三里屯项目处于黄金地段，升值潜力大 。 北京三环内供应量近趋为零； 部分客户跟随SOHO多年，从中已获取丰厚利润，对SOHO品牌信任； 为何要买？ 潘石屹近几年亲自到山西、陕西、内蒙等地作宣传； 三里屯SOHO的产品力 酒吧街、使馆和三里屯的文化积淀，吸引了从事艺术领域工作的演艺明星对这一项目的钟情，主要考虑公寓项目。 什么样的产品力？ 优越地段的“浓缩型城市”； 大师级设计师：日本隈研吾负责整体建筑设计及商业室内设计、新加波MINISTRY OF DESIGN公司、意大利的设计总监Silvia Minciarelli带领的Spaces 团队进行公寓室内设计，日本SAKO Architects进行写字楼室内设计。 灯光的设计，是北京、甚至中国城市夜晚景观中非常独特的一个。 煤老板的购房心态 不太关心价格，非常关注地段（距天安门远不远为标准)。煤炭价格的成倍上涨，为山西煤老板积累了大量的财富； 只信朋友不信广告，喜欢群居；信息相对闭塞； 购房自住不为炒房，山西人原本的买房置地思想（光宗耀祖就是买房置地），使得房产成为其保值增值的选择。 1）生态移民；2）子女教育；3）渡假；4）驻京办事处； 选择北京购房的原因：一来同属北方城市，生活习惯接近；二来和山西往来方便，关系网络也以北京居多。若干高速公路的开通，开车到北京的时间大大缩短。 三是相互之间的攀比心态。 不刻意的投资行为 煤老板和温州团的比较 拉拢煤老板的诀窍 在山西作宣传？ 通过煤炭协会作宣传？ 1、山西煤老板主要集中在一些私营煤矿，这些人基本上不 在煤协能管理的范围内。要想找到这批有钱人，要多下到基 层，才有效。 2、口碑传播快，推荐成交行。抓住一个煤老板客户就意味着他可能 给你带来5个或10个客户。 3、要能体现尊重，加强客户服务。煤老板一直被认为多金爆发户， 一直不被认可和尊重。 SOHO如何拓展客户渠道？ 在SOHO中国开盘前，潘石屹曾经连番在山西、陕西、河北等地的煤老板中大力推介该项目----解决信息渠道。 对“煤老板”的购买力，潘石屹在01－03年已经查觉.SOHO尚都销售后对客户进行了排序：除北京之外，排列第一的是山西，其次是浙江、山