实用销售培训.pptVIP

* * * * * * * 巧妙运用多种方法 十五、直接要求法： 销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。但是使用直接要求法要避免操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。 十六、特殊待遇法： 有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客`交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。 巧妙运用多种方法 十七、拜师学艺法： 有时，销售人员费劲口舌，使出各种方法都无法说服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳道歉，再继续说明，接触客户的疑虑，然后找准机会再次提出成交。 十八、预先框视法： 在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。 巧妙运用多种方法 十九、优惠成交法： 销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺的 。 二十、交朋友法： 怀着交朋友的心态和客户交流工作，生活，对事物的看法，尽可能找到你们的共同点，同时你对工作的态度，热情，学识，气质等，都有可能赢得客户的赞誉，打动他的心扉，从而从内心接受你这个人，把你当作朋友，作为你的朋友支持你的工作是自然而然的。 巧妙运用多种方法 总结： 当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。不过，不论使用哪一种技巧，都要做到自然，恰倒好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计，从而拉近彼此的心理距离，在一派友好的氛围中商谈有关的成交细节，只要双方都有了成交的意想，你再因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。 为我们自己……鼓掌 最后签下N笔订单 项目内容800 400 9**** 全国统一接入号 有 有 有 有 用户支付费用 市话 市话 市话 市话/信息费 号码覆盖区域 全国339个城市 全国100多个城市 300个城市左右 按省接入、情况复杂 企业支付费用 PSTN电话 0.30元/分种 市话+长途 0.15+0.70元/分种 长途 0.60元/分种 长话 0.50元/分种 呼叫中心平台 有 无 无 无 企业呼叫中心建设 可共享 须自建 须自建 须自建 集中接入/分布处理 投资少 投资大 投资大 投资大 建设周期 立即开通 7天开通 7天开通 需逐省开通 申请难度 非常容易 容易 容易 难 手机接入 支持 不支持 支持 支持 相关号码的比较 比较项目 浏览广告 点击广告 呼叫广告 投入 一次投入高 较高 较少 效果评估 不易评估 相对容易，点击次数 易评估，有效通话次数 偏好者 领导品牌 一、二线企业 创新品牌，销售型中小企业 付费模式 CPM为主 CPC为主 PPC为主 主要作用 引起浏览者注意 使其产生兴趣 挖掘购买意愿促成交易 客户黏性 低 相对高 高 交易周期 长 相对长 较短 作弊性 垃圾网页 恶意点击 很难 互动性 单向 较弱 沟通互动强 精准性 不精准 相对精准 精准 三代网络广告模式比较 我们大家在销售上遇到的常见问题 ■客户说：1010-1010我们没有看到过！ ■客户说：现在都有哪些企业在用1010-1010？ ■客户说：接电话还需要付0.3元/分钟，太贵了！ 市场策略 市场投放的目标受众：企业客户 以支持销售为主要目标 以传播成功客户为主，以品牌推广为辅 ■客 户说：1010-1010我们没有看到过！ 1010-1010 线上下 位置 A阶段 B阶段 C阶段 以位置为中心匹配生意线索 （探索期） 工具 效果 价值主张：让你的客户最容易找到你 价值主张 ：让更多的客户找到你！ GTEL产品发展路径 中国绿线第一阶段产品的定位 工具—是放大企业广告效果的工具 中国绿线第二阶段产品定位 媒体—让更多的客户找到你 (当我们山东企业用户数达到3000-5000家的时间) (我们现在不能去透支第二阶段的业务) 中国广告市场分析 07年中国广告市场总规模达1500亿 企业营销企业为什么要打广告？ 品牌推出去 电话打进来 ■高速广