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全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰 全业务运营背景下的渠道演进趋势分析 全业务运营背景下的渠道演进趋势分析 中研博峰咨询有限公司 中研博峰咨询有限公司 二零零八年十月 二零零八年十月 中研博峰 - 整合咨询服务专家 全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰 目录 目录 ● 中国移动渠道现状审视 ● 中国移动渠道现状审视 ● 全业务运营背景下的渠道演进分析 ● 全业务运营背景下的渠道演进分析 ● 案例剖析与启发 ● 案例剖析与启发 中研博峰 - 整合咨询服务专家 1 全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰 在竞争日趋激烈、企业增长放缓、宏观形势不乐观的环境下，商业组织的渠道往往表 在竞争日趋激烈、企业增长放缓、宏观形势不乐观的环境下，商业组织的渠道往往表 现出诸多共性特征，中国移动渠道的审视分析需要放在这样的背景下展开* 现出诸多共性特征，中国移动渠道的审视分析需要放在这样的背景下展开* 环境挑战 商业组织在渠道上的应对之道 [经济性挑战] [经济性挑战应对之道] ●渠道盈利性下滑超过品牌及产品 ●渠道战线缩减与高盈利渠道扩充 ●单店、单人、单面积贡献不符合企业在微利下的 ●渠道盈利点扩充 利润要求或投资收益要求 ●渠道运营整体或环节外包 [健壮性挑战] [健壮性挑战应对之道] ●客户体验不佳导致的流失加剧，而这种流失往往 ●通过持续优化客户体验、加快响应速度延长客户生命周期 被乐观环境下的规模数字所掩盖 ●重新定义质量的内涵与实现模式 ●合作渠道松动、逃逸现象发生，而信息不对称劣 ●带动合作伙伴转型，强化信息的透明化掌控 势下的失控频发 [匹配性挑战] [匹配性挑战应对之道] 渠道客户看管的价值倒挂、属性缺失、生命周期 ●实现渠道对客户群或客户属性的完整性匹配，增多现金源 不完整劣势显现，使企业无法形成很强针对性的 ●识别高价值渠道及强化营销服务力度 挽留与增值，往往发生投资方向的盲目与低效 [适应性挑战] [适应性挑战应对之道] 在乐观环境下往往为规模总量掩盖的渠道与产品 ●在竞争激烈局面下的转型往往是被迫而必须的，通过与产品 、服务的适应性问题在此阶段迸发，而竞争激烈 和服务演进的适应性建设，帮助企业止血或输血 环境下的犹豫往往使得企业形成了渠道的路径依 赖 * 中研博峰认为对于中国移动渠道的评价不能脱离具体的发展阶段和企业战略要求而进行，不能泛 泛产生渠道某方面好或者不好的结论，这些结论必须结合外部环境和竞争格局的具体条件进行 中研博峰 - 整合咨询服务专家