商超陈列到底应该怎么办？.DOCVIP

商超陈列到底应该怎么办？ 开篇寄语 ??????经过一段时间酝酿，《赢周刊》“企业诊所”今天终于与广大读者朋友见面了。我们期待广大读者朋友积极参与这个栏目建设。如果您在实际工作中遇到了令您困惑的问题（营销、管理等诸方面），不妨告诉《赢周刊》，我们将会充分发挥我们的专家资源，为您的问题提供一些思路和启示。当然您在工作中有一些成功的心得，也不妨在这里与大家共享。这个栏目的开设也是我们一贯秉承“中小企业全面服务提供商”办报宗旨的体现！ 本版期待大家的参与！来信请寄广州市海珠区江丽路12号新理想华庭104室《赢周刊》编辑陈天（邮编：510310），或打电话02034219041,或者E-mail至hncsq_2001@。——编者按  李先生）  实战技巧——知己知彼、见招拆招 ?????商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。 一、顺应商 ?????超自身陈列规范 背景 各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求各厂家产品的陈列遵守该规范，因而限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要因地制宜设计该店的陈列方案。 动作 常用技巧如下：  制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、本品已争取到的陈列空间、本品的预计具体陈列位置等。 ２．按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧。（如：图１） ３．按品牌集中（超市给各厂家划出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。 超市货架一般是４～６层，最有效的货架是中间几层（１００～１７０厘米），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架横向陈列一个品项）势必造成最高层、最底层货架上产品无法占据有效陈列位 ；而完全纵向陈列（各品项竖直排列）同时要保证每个单品不少于两个陈列面，又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。 应对策略：采用横纵交叉陈列法： ａ．不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。 ｂ．尽量让每一个条码都有一个有效陈列面， 例：如图３所示超市货架共五层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。 二、进店时 ???的陈列位抢占 背景 1.产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。 2.新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。  １．新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下： ａ．以促销促进陈列。 ｂ．宣扬独特卖点： 本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场自身的品种比别人都有优势）。 ｃ．本品给该超市的独家优惠条件： （如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务）。 ｄ．全年规划展望： 本品在该超市的全年促销计划、广播宣传费投入计划。 ｅ．利用竞争心理： 本品在其他超市的业绩增长情况。 ｆ．利用弱势竞品： 某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。 ２．首次供货足量送达。陈列配置表一旦设订，首次供货一定要１００％全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。否则会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。 三、日常拜访中 ???的陈列位抢占 动作 １．拜访时间。了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面。 ２．每一次促销都是扩大排面的时机。 ３．抢弱势品牌。“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”。 ４．待机而动。商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）。 ５．业代联盟。联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”。 ６．排面互换。在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情