2011市场营销方案.docVIP

?????? Logo位置 2011市场营销方案 ?Sales??Marketing?Plan?2011 编制：mack 一、总体市场营销环境分析（SWOT） 1、优势分析：strengths 1）酒店位于XX政府旁。XX县有人口约54万，总面积1263.7万平方千米，位于安徽省部，境南部，长江下游南岸，东界市区，西连县、县，南接县，北邻县、县。漳河自南而北纵贯县境，青弋江流经东部。皖南丘陵向沿江平原过渡地带，通往“两山一湖”的重要门户。国家优质大米生产基地，国家优质绿肥种子基地县。 205、318线高速铁路、高速公路正在建设之中， 2）作为四星际的酒店，在地理位置、装修风格、设施设备上有很大的优势，可以较轻易的占领当地高端客源市场，为政府及重要接待提供了较好的场所。 3）是本地唯一一家由管理公司——XX管理公司——管理，品牌和服务较本地另一家四星级酒店有较强竞争力。 4）酒店业主是当地较有实力的企业，可利用资源较充足。 5）酒店的餐饮及会议设施规模在当地最大、最全，可以满足1000人以上大型宴会及大型会议接待。 6）政府近几年来招商力度大，开发区企业大小有100多家，且依然有新企业进驻，外商数在增加。 2、劣势分析：weaknesses 1）当地旅游资源贫乏，少有地接，外来客源较少。 2）当地经济发展较慢，顾客忠诚度低，消费习惯有待引导。 3）本地餐饮业发达，可供选择多。 4）距离市区近，部分客源流失直接去了市区。 5）当地人口平均收入较低，高端消费群体有限。 3、机会Opportunities? 1)?随着XX高铁的即将开通，将大大改善对外的交通，有利于外地客源市场的开拓。 2）随着省政府进一步加大招商引资力度，以及当地政府的重视，将带动当地的商务市场发展。 3）随着XX旅游的发展及相关旅游项目的完善，旅游市场将得到进一步提升。 4）本地的服装业及汽车零部件加工企业近两年的发展趋势有所提高，较有潜力可挖。 5）本地一家老牌三星级酒店进行全面装修，目前处于停业中，暂时少一竞争对手。 4、风险Threats 1）目前高铁未通，交通不够便捷，将影响到流动客源市场的营业收入。 ???2）周边没有特色亮点和旅游吸引客人，将会影响到会议市场的推广。 ???3）县城第一家规范的四星级酒店，与当地的私人酒店有较大差距，在价格方面和操作程序上有待市场的接受。 4）县城有另外一家私人经营的四星级酒店，操作灵活，规章制度约束少，操作流程上本地人更能够接受，价格弹性较大。 5）本地优秀饭店人才短缺，员工流动性大，稳定性差，培训难度大。 6）-1层投入大，目前康乐设施针对客户群限制，成本回收较困难。 7）县城规模小，物流落后，大多物品、原料需异地购买会增加成本，减少利润。 二、计划日期： ??此计划为2011年1月1日至2011年12月31日的全年营销计划。 三、目标客源市场： ?????酒店目标客源市场有XX县行政事业机构、商务公司（本地及外地）、专业会展公司、订房中心、旅行社以及上门散客等，下一步重点方向为行政事业机构和商务公司客源。 ???具体细分市场比例如下： 1、协议单位客源（192家）：预计约占客源比例的85%。 XX县委、县政府、行政机关单位及乡镇政府有约70家左右，可发展成为签单协议单位的约40-50家。 XX县大中小型企业有约200家，可发展成为协议单位的有100家。 XX市政府及相关事业单位可发展成为协议单位的约15家。 XX市大中小型企业可发展成为协议单位的约20家。 XX市政府及相关事业单位可发展成为协议单位的约10家。 XX市大中小型企业可发展成为协议单位的约15家。 ?????周边县市的大型企业可作为重点客户、潜在客户来开发。可发展成为协议单位的约30-40家。 2、旅行社市场客源主要以上海及XX地区的旅行社为主：预计约占客源比例的1%。 3、订房中心（携程、易龙、统E等）。预计约占客源比例的1%。 4、上门散客预计约占客源比例的6%。 5、XX会员系统约占客源比例的10%。 四、11年酒店销售收入预算(年)：?????????????????????????单位：万元 预算项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 餐饮收入 X 客房收入 X 其它收入 X 主营收入 3000 注：其它收入暂时指超市收入。客房收入不含早餐费用。 五、11年市场营销策略： 1、会议营销?? 1）携带酒店资料拜访XX县主要行政机关单位和大型企业，介绍酒店设备设施及会议优惠措施。 2）定期对协议单位进行上门拜访和电话拜访，了解相关会议信息。 3）邀请重要客户来店参观。 4)?拓宽营销面，开发X