《创新营销 》.ppt

* 创新营销 * 提 纲 * 典型新营销模式 针对vip客户网络营销方案 直邮业务发展规划 典型新营销模式 * 数据库营销 直复营销 电话 电子邮件 手机短信 邮寄 登门 网络营销 … 目标客户 企业 建立数据库 客户群价值分析 制定营销策略 客户关系分类管理 过程测试及验证 … 与常规渠道营销不同营销模式有很多，目前较为典型的新营销模式有: 从获得营销对象的手段进行定义，强调建立长期客户关系的重要意义 从选择营销渠道的方式进行定义，侧重于渠道的“直接性” 建立顾客数据库是进行营销活动的基础，对企业的长期战略营销计划具有重大帮助。 * 短期 建立原始数据库模型，建立电话、直邮、网络营销业务流程 中短期 建立稳定的数据库取得通道，完善电话、直邮、网络营销模式 中期 完善对客户群价值分析模式，针对不同客户群制定差异化营销策略，实现营销模式多样化组合 长期 建立完善的集专业务客户关系管理体系，实现稳定的市场开拓模式 集专业务新营销发展目标 提 纲 * 典型新营销模式 针对vip客户网络营销方案 直邮业务发展规划 直邮业务概述 * 直邮业务特点： 与顾客建立并维持良好的关系 使营销人员与顾客之间建立起直接的联系，并能了解每一位顾客的偏好和购买习惯，有针对性地开展一对一的营销，使顾客感到被重视，产生优越感。 具有效果反馈功能 通过直邮，能清楚地判定何种广告具有效果，何种广告效果甚微，从而制定正确的广告计划。 直邮营销具有隐蔽性 直邮营销通过秘密方式进行，十分隐蔽，不易被竞争对手察觉，广告和销售是同时进行，即使竞争对手掌握了自己的营销策略也为时已晚。 支援销售活动活动 在上门访谈前先发出一封内有参考数据的直邮广告，让消费者对销售人员的拜访有个准备，同时也可对产品有个大致的了解，提高人员销售的效率; 直邮业务总体目标 * 一、取得销量： 通过针对某一特定行业进行直邮营销，配合其它方式取得行业增量，2010年初定目标300辆。 二、提升品牌影响： 通过直邮策划，在专业行业内进行有针对性宣传，提升DFAC品牌在行业内影响力。 三、达到与客户有效沟通： 通过策划系列活动与客户进行沟通，达到市调等其他目的。 业务开展方式 * 选定行业 客户档案筛选 制定直邮方案 （单页）直接邮寄 制作直邮资料 邮寄展开 效果跟踪 修正方案 客户档案维护 行业媒体广告邮寄 行业特刊专用渠道邮寄 互动式邮寄方案 其它形式… 针对常规性行业 有专业渠道的媒体 需求专业化且稳定行业 1、调查问卷 2、享受直邮优惠卡享受购车优惠 3、购车个人赠油票等 根据选定行业的自身特点，充分利用行业媒体及邮政部 门的资源，建立并完善初步客户资料库。 拟展开行业 * 项目 政府采购 部队消防 天然气 自来水 电力 通讯 公路养护 食品饮料 邮政 新农村文化 新农村千村万店 国家政策 预算来源 采购决策者 采购流程透明度 需求量 开发程度 竞争态势 利润 产品满足 综合得分 预算分析 * 一、常规直邮预算： 按照选择行业数量及直邮形式，总计预算为57万元 二、促销形式：如送油卡等，阶段性专案提报 1、单页邮寄：5000份/次*1.5元/份*3个行业*12次/年=27万 2、行业特刊：2.5万/次*2个行业*6次/年=30万 时间推进表 * 项目 日期 责任单位 11月底 12月15日 12月20日 12月25日 12月30日 1月15日 1月20日 项目方案汇报 　 　 　 　 　 　 　 行业选定 　 　 　 　 　 　 　 初部客户档案取得 　 　 　 　 　 　 客户档案筛选 　 　 　 　 　 　 　 直邮方案确定 　 　 　 　 　 　 　 直邮资料制作 　 　 　 　 　 　 　 邮寄展开 　 　 　 　 　 　 　 提 纲 * 典型新营销模式 针对vip客户网络营销方案 直邮业务发展规划 进行vip客户网络营销的必要性 * 业务流程执行效率较低：业务人员进行多项业务时对vip服务内容易造成搁置或遗忘的情况 人员精力分配不合理：vip客户专员70%以上精力用在了协调上牌、车辆发运、资源确认等内部流程，开拓新客户的精力不足。技术服务人员大部分精力放在了向改装厂发送公告申报资料上，没有精力进行对市场深入把握的业务 DYMSC业务 未建立客户数据库系统：没有对客户资源建立相应数据库并进行分类管理 对品牌认识不全面：客户对东风轻卡产品系列认识不足，很多人只认为东风轻卡只生产小霸王和多利卡，尤其对分品牌换型后的认识更加不足 业务操作复杂：往往需要客户打若干个电话询问业务进展情况，vip的服务功能未得到体现 得到服务时效不高：客户问题得到处理的效率不高，有时存在被忘记或搁置的情况 客户层面 vip客户上网率很高，有必要通过网络加大宣传力度