推销洽谈2.docVIP

推销洽谈是推销员最重要的工作之一，它是实现成交的过程和手段，洽谈的效果如何，最后能否实现交易，往往取决于推销员在洽谈中的表现，因此，每个推销员都必须研究和掌握洽谈技巧。 推销业务洽谈是推销员与顾客面对面会谈的一种形式，洽谈的目的是为了实现商品销售。本节在讨论推销人员进行建设性推销洽谈时所需要的技巧，以及在这种洽谈中双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。这种建设性洽谈，往往要做好三方面的工作：一要有一个良好的开端；二要灵活运用洽谈语言；三要运用一定的洽谈策略。 第一节 良好的洽谈开端 良好的开端是成功的一半。推销人员要想在洽谈之初就能吸引顾客的注意力，必须做好有关心理准备工作，预约洽谈时间并制定详细的推销计划，认真考虑推销过程的每一个细节。 一、洽谈前的心理准备 （一）对自己要充满信心 在推销活动开始之初，推销员必须对自己充满自信。如果推销员想让顾客相信自己确实有一些重要的事情需要磋商，首先推销员必须相信自己确定有一些重要的事情。必须相信，对顾客的拜访是自己为顾客提供的一种服务，而自己开不希望顾客能给自己带来什么特别的照顾和好处。做不到这一点，就会影响推销工作的顺利进行，问题可能出在所推销的产品上，也可能出在推销员选择的顾客身上，也可能出在推销员的推销方法上。 推销员还要经常从顾客的角度看问题。经常问一问自己：“如果我是一位顾客，我会对哪类产品感兴趣呢？推销员采用什么方法推销这些产品才能引起我的兴趣呢？”如此反问将有助于推销员克服在推销工作中遇到的困难。 推销员要坚信：对顾客的拜访符合自己的利益，应该大胆地与对所推销的产品毫无兴趣的顾客当面洽谈，不要一遇到冷遇就感到灰心丧气，在推销员满天飞的现实生活里，如果顾客要会见所有来访的推销员并且与他们时行长时间的业务洽谈，那么顾客就没有时间照料自己的事务了。许多业务关系都是经过推销员长期的、坚持不懈的努力才建立起来的。他们为了说服顾客，多次拜访顾客，逐渐建立了密切的关系。 （二）缩短访问时间 推销员要努力缩短拜访顾客的时间，从各种产品的推销经验中可以看出：缩短每次拜访的时间是可能的，推销效果也不会因此而受到影响。相反，由于拜访内容更为集中，效果也会更好。 人们经常认为通过间接迂回地谈论是一中较好的推销方法。现在看来这种方法以经过时了。由于顾客每天忙忙碌碌，所以他们愿意接待一些说话直来直去的推销员。如果推销员把更多的时间用在拜访顾客的工作上，把较少的时间用在一些无聊的琐事上，而且也缩短了同每个顾客进行销售谈话的时间，就可以有充足的时间拜访更多的顾客。这样无需花费大气力便可以增加商品的销售量。 在拜访顾客的时候，推销员要运用一定的推销技巧，使顾客对推销产品感兴趣，促使他们产生购买欲望。这些技巧可以概括为以下几点： 1、告诉顾客一些重要的事情。 2、现在是与顾客本人，而不是与顾客代表的公司的其他人洽谈业务。 3、拜访是简短的。 4、与顾客的洽谈并不使顾客承担任何义务。 5、不要对顾客使用倾力推销手段。 二、预约洽谈的时间 （一）在拜访顾客前，经常会遇到这样的问题：推销员应该不应该把自己的拜访告诉顾客呢？对这个问题很难做出一个肯定的回答。如果推销员把拜访的事宜先告诉顾客，顾客就不会拒绝推销员的拜访，也不会利用这一机会提出反对购买的理由。那么，推销员就应该事先告诉顾客。 如果推销员事先让顾客知道自己的拜访，就可以节省时间和精力，不会把太多时间浪费在接待室和路途中。通过预约，推销员可以在顾客认为比较合适的时间去拜访他，这样有利于面对面地接触，有利于加深印象，加深了解。推销员说的话就会受到对方的重事，也比较有说服力。 许多推销员喜欢顺路拜访顾客，但经常会遭到顾客的冷遇，在这种情况下，既使推销员郑重其事，也会引起顾客的反感，过成交易的可能性也非常小，推销如果知道某个顾客只有约好的情况下会见自己，就应该按约进行，不要贸然造访。在拜访这类顾客时，不能使用欺骗的方法。不要为了想见到这位顾客而对他手下的人撒谎：“我有一些重要的事情要亲自告诉他”，“我是某某先生的朋友”，“我跟他约好了”，等等。这样做是不负责任的，也是愚蠢的。这种欺骗行为迟早会被人揭穿，它会严重影响顾客对推销员和推销产品的看法。这样的欺骗行为即使可行，也只能使用一次。第二次肯定是不会奏效的。一旦顾客把这种情况告诉接待各，推销员就在也别想进入他的大门了。 （二）预约洽谈的方式 推销员要根据具体情况选择恰当的预约方式，常见的预约方式主要有： 1.书信预约。当顾客对推销员、推销员的公司式推销的产品都不了解了的情况下，最好的方法是先给顾客写一封情况介绍信，然后再打一个电话。如果推销员不知道能否是电话里说清楚，或者不能在电话里预约定洽谈时间，那么采取书信预约的方法。在书信，推销员不能用“我非常高兴，，如果您能告诉我什么时候拜访您合适“这样的话作