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销售一百问 你认为销售重要吗？ 答：生活中无时无刻都在销售，母爱都需要销售给自己的孩子。 怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？ 答：你的能力提高6倍。 顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？ 答：来自你的热情，热情的引导。你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。 当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？ 答：运用二选一法则。如：你买大典还是小典呢？你预约上午还是下午呢？帮助顾客下决心。也可逼紧一点点或“今天是你最后的机会了”。 在介绍产品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？ 答：A、赞同顾客的否定。B、听取顾客的意见。C、转换产品价值如：你购买的不仅仅是这产品还包括我们的服务、环境、附加值等。不能与顾客对抗。 遇到理智型顾客，她已接受产品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？ 答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！买还是不买可自行判断。”不要唠叨会反感。 很多顾客只相信试用后的感觉，但我们没试用装怎样加强顾客购买的信心？ 答：不提倡美容院有试用装产品。对顾客讲“你的脸是拿来试用的吗？既然产品上市已经是经过层层检验一定没问题才会推出来的。你要相信我们。 客人接受产品，但不接受价格怎么办？ 答：应该营销切割。A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。举买宝马车例子。B、顾客对产品缺乏了解。C、不错，我们的产品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买产品时，也就损失了去购买其他产品的机会。 要让顾客知道产品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。E、越早告诉产品的价钱是错误的。如果她问时我们就要转移话题等介绍完了产品的一切，最后再让她问价格才是成功的。黄金定律：忘了问你，这产品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。F、是时候要告诉顾客产品的价钱了就应该这样说“我们这个产品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的” 遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？ 答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。 对于只说好就是不下单的顾客怎么办？ 答：这是文弱型的顾客。来真的直接问她你买还是不买？你现在购买还是等下购买，不断地说成交的话。 对于不出声的顾客怎么办？ 答：这种顾客天生胆子小，害怕沟通，性格孤僻、内向。我们应该轻声细语，她不想让人了解。摆酷的顾客，用幽默的方式对她笑着说“我为你服务是件非常开心、荣幸的事” 对总是要求找经理出面要优惠的顾客怎么办？ 答：都是经理惹的祸。不要亲自出面给优惠。员工解释找经理也是一样的，如果缺乏公平就无法统一，顾客也只是心理满足。 有什么办法让老会员乐于带新客人来消费？ 答：A、80%的业绩决定在老顾客，要加强老顾客的档案管理。生日、节假日等多联系。B、加强同老顾客的感情联络。如：发电子邮件、喝茶、逛街等。C、塑造顾客的价值，人最怕得不到尊重。D、随意服务：帮助顾客解决力所能及生活上的一些问题。 对经常只问产品效果，但就是不下单购买的顾客怎么办？ 答：A、快速帮助顾客下定决心。B、找到不买的原因。C、注意方法给顾客下危机。举例抓汽球，挤暗疮。D、我们卖的不是效果而是一种生活品质。消费者购买的并不是物理上的产品，而是使自己变得美丽，生活幸福的改善措施。 用产品后感觉不好，怎样帮顾客树立信心？ 答：皮肤前后的分析，挖掘顾客的好处。做新项目护理时每个程序应分析讲解给顾客听。建立顾客皮肤档案，进行皮肤跟踪，就好象病人的病历本一样。专业分析、专业性配产品。 如何应对蛮不讲理的顾客？ 答：顾客不讲理，但你不能不讲理。这种顾客不要在她身上花太多时间，不要接触太多。美容院顾客群定位很重要，素质好的顾客会觉得身份降低，会影响优秀的客户。 有什么办法能令自己轻松地战胜自己的障碍？ 答：A、写出自己的目标，战胜恐惧。B、潜意识激励。C、大声地说话。D、行动力要快。E、找一个可以帮助你的人。 顾客自己家里什么产品都有，而且都是品牌，怎样介绍我们的产品令顾客接受？ 答：让顾客把自己的产品拿到我们美容院里给我们看一看适不适合你的皮肤。真心的帮助她。 顾客非常理智对你的介绍不在乎，以自己的想法为中心，怎么办？ 答：这是品质型的顾客。在她眼里，不好的产品等于浪费金钱。 顾客在试用产品后就说没效果，怎么办？ 答：找出顾客问问题的原因，弄清楚哪里出了问题，进行分析。最重要的是告诉她：美容护理不是销售效果而是销售一种美丽。 21、面对一进美容院就说随便看看的顾客该怎样与她沟通？ 答：A、给顾客一点时间里解。B、抓住顾客