汾酒徐州市场营销计划书专业整理版.docVIP

汾酒徐州市场全年营销计划书 （2008年12月-----2009年12月） 目 录 前 言 市场分析 组织结构及人员 市场目标 费用预算 营销计划 营销计划的控制和修正 八、徐州市场各渠道主要资料 策划：张海 日期 2008年12月1日 一、前言 汾酒作为全国性的知名品牌，应有着极强的发展空间。但在徐州无论是知名度、美誉度还是销量都没有达到应有效果。我公司虽然和汾酒合作时间不长，但我们是极其看好汾酒的发展潜力，经过近一年的运做，我们对汾酒也有了很好的认识，对徐州市场也有了较为全面的渠道网络。因此我公司决定加大投入力度，对人员、渠道建设、广告、促销、等进行全面的整合，我们相信，在我公司的全员努力奋勇拼搏下，在汾酒公司的大力支持下，把汾酒做大，做强，作成徐州市知名品牌的愿望一定能够实现，对此，我们充满信心！ 二、市场分析 一）市场现况 江苏省徐州市位于江苏省西北部，地处苏鲁豫皖四省交界处，是全国重要的综合性交通枢纽，也是江苏省重点建设的四个特大城市三大都市圈核心城市之一。下辖：新沂市、邳州市、铜山县、沛县、丰县、睢宁县六个县市，总人口900多万。 徐州市场是一个开放型的市场，产品品项众多，却没有太强势的主导品牌。这一方面说明徐州市场的兼容性很强，每个产品都有生存的空间；另一方面也说明徐州没有大的商家运做市场，或厂家的政策不够或没能准确地把握经销商和市场。 徐州白酒市场，头几年是以安徽酒为主，现在是以江苏酒为主。双沟（苏酒，珍宝坊），高沟（今世缘、国缘）、汤沟，洋河在酒界被称为三沟一河，洋河在徐州耕耘了几十年现在整体销售超亿元。这三沟一河占据了相当的市场份额，由于是省内地方酒，他们对徐州市场的投入都很大，象今世缘和汤沟的投入都在年300万以上。 名酒系列有五粮液，茅台，郎酒、水井坊、国窖1573、剑南春等。 再就是安徽的口子、迎驾，金六福、泸州酒等，东北酒黑土地、庄稼汉、老村长、十里八村等占据了低档酒的许多市场份额。 另外象杏花村、四特、小豹子、衡水老白干、北京二锅头、茅台液、茅台小豹子、贵府酒等其他外省的主要品牌也有一定的市场分额。 这说明徐州的市场接纳还是比较广泛的。 高端品牌就是五粮液和茅台，水井坊和国窖1573的销量一般。政府招待用酒主要是苏酒（价格在100---200之间），目前双沟珍宝坊也逐渐流行。商务用酒洋河也比较强势。 二）、徐州市场消费特点： 1，徐州市区主流度数是42℃、45℃、52℃、56℃、为主， 丰沛县以38℃为主。 2，主流香型：浓香型为主。其他香型都有一定的消费群体。象我们的清香型汾酒，在徐州矿务局、中煤五建公司、及徐州的几个电厂都有一定的消费群，这是因为徐州矿务局和山西的煤矿有着较密切的人员往来。 3，价格：哑铃型，两头大。 10—20元，普通老百姓喝的，销量巨大。 30- 50元左右的基本是工薪一族喝闲酒的，在就是婚宴用酒。 100—200元一般政务商务用酒，销量巨大。 300元以上高级政务商务用酒。 4，跟风，跟着广告走，也是徐州的典型消费特点之一，象黑土地开始时投入大量的广告，仅三年时间销售额就达到年销售额6000万，可见广告的威力远远超出了人们的习惯。 3，徐州市场自带酒水比例较高，因此名烟名酒店的数量很多，销量也不错，不象有些地区是以大卖场为主，徐州的名烟名酒店的销量远远大于卖场。 三）、徐州市场主要的经营模式 采取的大部分是传统的营销模式： （一）以商场为主渠道，配合酒店和流通（名烟名酒店及副食店）； （二）以流通、酒店为主渠道，仅把商场作为形象而不是销售的阵地； （三）团购，团购只是以过年过节为主（而一到过年大家都忙着商场搞促销活动，抓销量，而缺乏人去专门做团购，团购都只是在自己的关系网中展开，针对婚宴及一些单位消费）。 目前，徐州市场做的好的产品基本是以办事处+经销商的模式来运做的，也有许多是厂方办事处直接运做的。象郎酒在徐州投入了18个业务人员（不算各种促销人员），黑土地开发市场时投入30多人，劲酒20多人、、、、、、 三、组织机构及人员投入 孔子在阐释《易经》的系辞传中说“天地之大德曰生，圣人之大宝曰位。何以守位？曰仁。何以聚人，曰财。理财正辞，禁民为非，曰义。”美国著名的企业家麦凯说：“员工是企业的上帝”， 因为，只有把员工的积极性调动起来，把员工对企业的忠诚度树立起来，企业才能无往而不利。这些都是说明了人才的重要性。 为把汾酒作强作大，我公司联合了徐州粮****公司、徐州*****有限公司两家有实力的公司组成联合舰队，来共同经营汾酒。同时为了我公司能够更上一个台阶，成为徐州最优秀的经销商， 公司根据市场的需求，对人员进行扩编、扩员、扩岗，要求以懂终端市场实际操作的人员为主。从而使团