销售技巧-基础篇.pptVIP

* * * * * * 步骤 推荐使用的话术 真诚问候 上午（下午）好，欢迎光临三星Anycall专卖！ 两位小姐（先生）好，三星Anycall欢迎您！ 诊断需求 您喜欢翻盖的，直板的，还是滑盖的……？ 您买手机是自己用还是送人呢？ 产品推介 先生E908这款手机的3D图示短信功能会使你的生活更加精彩，这样您每当您看到那些非常漂亮的图示时，您的心情就会变得非常好的 步骤 推荐使用的话术 疑问解答 您是对D828的SOS短信功能不了解吗？ 不知道我解释的清不清楚呀？ 建议购买 先生，今天买手机我们还有现金优惠呢？ 这款手机的功能正好满足您的要求，我觉得很适合您 完美服务 没关系，再看看，今天拿不准或有疑问欢迎您随时过来，您慢走 大众的故事 共赢让你更有力量 共同打造三星品牌 把握准确定位，共创美好将来，依靠品牌打造品牌 把握细微区别，扩大优势 你的成功才是 我们真正的成功！ * 合作优于竞争（大众的故事） 大家都有听过汽车中“大众”这个品牌吧？ 德国大众汽车集团创建于1938年，总部位于德国Wolfsburg(狼堡)，是世界上第五大汽车集团，全球年销量达到500万辆左右。旗下有众多品牌，例如Audi奥迪、Skoda斯科达、Bentley宾利等。 德国大众集团在中国有两家合资企业，是一汽大众和上海大众。两个企业都是在经营着一个共同的品牌“大众”品牌。在同一个品牌下，各公司生产的车型都有不同的市场定位，产品推荐给相应的消费群体使用。可以说，一汽大众和上海大众在“大众品牌”的平台上共同合作发展，共同维护了大众品牌的形象。 大家都知道，我们三星旗下拥有很多型号的手机，产品会分散给不同的代理商去销售。在“三星品牌”的平台上，大家一起去销售产品，共同去维护三星品牌形象。大家都应该明确一个道理，合作优于竞争，在合作的氛围下，才能更好的推荐不同定位的产品给到消费者，维护三星的品牌形象。三星的品牌形象提升了，产品才会拥有更大的市场机会，分给大家的蛋糕才会比原来更多更大，才能拥有更好的销售局面。只有大海壮观了，每一朵浪花才有自豪感！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 问 您是第一次来这里看手机么？ 您以前用过三星手机吗？ 您喜欢翻盖的，直板的，还是滑盖的……？ 三星的手机型号很多，不同型号的功能也不同， 价位也不一样，不知道您想选个什么样功能的？ 顾客来到柜台前—诊断需求（续6） 问 问的技巧 不可连续问 封闭式与开放式相结合 顾客来到柜台前—诊断需求（续7） 通过听判断需求 关注商品 针对商品 不断提问 购买需求 根据需要 提出疑问 通过看初步分类 随便问问 四处游走 没有目标 关注品牌 明确路线 针对展柜 通过问明确购买 马上购买 是否急需 付款方式 将来购买 购买时间 听 问 看 你在卖场中看到的 眼神游离在卖场四处游走 直奔目标 始终在卖场中的某一个 或两个品牌的柜台前停留 通过 看， 来 把握 顾客 心里 用最好的肢体语言吸引他 试想本产品与其目标的优势， 随时寻找机会 尽量使用问的方 法来确定其需求 是否身上带有很多其 他商品，比如国美电器 观察其目标，寻找机会 您这里有三星D828吗 什么品牌比较好 现在最新的是什么型号 确定其是三星的客户 进一步询问功能需求 关注最新产品。可以通过最 新的型号或功能迎合顾客 通过看和问，进一步确定 他是不是真的只是看看， 还是有其他什么需求 我随便看看 对手机还没有明确的功能 品牌需求，需要去引导 你在卖场中听到的 通过 聆听 顾客 问题 思考 顾客 需求 您是自己用还是送人呢 您是第一次来这里看手机吗 你喜欢直板的， 还是翻盖的。。。 确定眼前客人是否是最终客户 判断是否可以通过看来初步判断 确认其具体需求， 帮助选择合适的商品 帮助你用合适的语言与顾客 沟通（深、浅适宜。是否 强调众所周知的优势） 您以前用过三星手机吗 是否是老顾客，是否有 明确的购买目标 你在卖场中问的 通过 询问 顾客 问题 确定 购买 诊断需求演练 抽签决定不同角色：顾客、销售人员、裁判 顾客按题纸要求进行演练 每组销售人员轮流向顾客提问 由裁判组判定获胜小组（诊断需求最符合者） A B C D E 裁判组 诊断需求 产品推荐 疑问解答 建议购买 顾客来到 柜台前 内容 产品自身具有的独特性能、材料、设计、使用等方面 F 产品特点 Feature 与其他产品进行比较，说明产品特性 A 优点 Advantage 顾客购买和使用时获得的利益和好处 B 好处 Benefit 顾客来到柜台前—产品推荐 如何进行产品推荐？ 产品推荐 顾客来到柜台前—产品推荐（续1） 举例说明 E908 F TV-out视频