1香缇半岛营销综合性对策.docVIP

香缇半岛营销综合性对策简述 项目现况分析 大环境不佳： 自开盘之日始，政府正打压楼市价格，特别是打压投资客及投机客，估计至 2011年底前，不会有松动。 本项目分析： 优势： 本项目地处岳阳大道旁，临王家河，出入方便，为岳阳市城区唯一别 墅群，另一别墅为岳州帝苑，临南湖； 准现房，不必等待 建筑风格为英式，建筑品质高，用料考究 有水景，社区可塑性极强，王家河是岳阳市唯一城区内的河流 劣势： 小区规划不妥，建筑密度太高，给人拥堵感，没有别墅的气派与舒适度，象普通住宅宿舍区的规划； 外立面色彩过于沉暗，给人压抑感，其建筑风格为英格兰式尖屋顶，人们认为类似教堂，不太喜欢； 产品过于单一，只有一种格局，客群面窄 产品设计不合理之处 入户大门太窄，不够气派； 前庭花园太小，顶层无露台，特别是南面主卧室无大飘窗及露台， 没有达到别墅“有天有地”的享受标准； 顶层两个阁楼使用率不高，南向的阁楼可考虑去掉层顶，为敞开式 露台； 价格过高，在岳阳高层为3500元/m2均价的市场，本项目均价8000元/m2，高 价为1.3万元/m2。对于岳阳市场而言较难接受。 目前对策 先从大局出发，重新给“香堤半岛”定位，例如：定位为‘纯别墅’？即只有居住功能的居家型；或定位为 “多功能型”，即：可居家、可办公、可投资？假若定位为居家型‘纯别墅’，在绿化，河岸景观上应投入相当的成本，塑造出能吸引买家的居家环境。 如果为了销售，可以将功能扩容为“多功能型”，即：居家、办公、居家办公和共同办公。不仅为投资客着想，帮其出租，扩大售量。而且贵司也应着手宣传‘企业总部’的概念，让中小型企业购买并于此办公。当然，停车位可考虑在高层住宅的地下室做为来访者的临时停车。 因此，重新给项目定位，重新拟定营销策划，才能设计优秀的广告方案。 以下为零星的一些观点，仅供参考： 尽可能地调整产品及社区小环境塑造，加强本产品的价值力度，辅以附加值。 认真设计本项目河岸的景观带，这是本项目的亮点所在，也是最大的一张王 牌，使之成为本社区公共活动、休闲空间。 加强社区绿化设计及建设，多种些乔木，给人以绿意葱葱的感觉，提高别墅 档次。在不同楼宇间（组团）设计不同风格、款式的绿化方案，形成错落有致、精雕细刻、令人赞叹的小景象，并添加有教育意义的绿化小品。 加强营销人员的培训，特别是个人素质培训，加强置业顾问与客户的沟通能 力练习，目前置业顾问年纪偏轻，生活阅历不是太丰富，与购买别墅的客户在年龄上、综合见识上差距较大，很难导引客户购买，绝大多数属客人自行决定购买。因此，尽量聘用年龄大一些、有经验的营销人员； 加强人际关系营销。可做为售楼处坐式营销的辅助性营销手段。 导入样板间装修，并提供一系列装修服务，例如：装修方案效果图，房屋功 能划分、家电摆设方案房屋配套导入一些高科技产品，如洗涤池用厨房垃圾粉碎机、入户大门用指纹密码锁、水冷式中央空调（选配价格另计）； 价格调整：380平米的别墅，赠送部分为100 m2按1500元/m2计算为15万元， 280平米可降低535元/m2，花园按1000元/m2计算，可降低143元/m2，共计可降低表价680元/m2； 将客户在价格上的注意力转移至别墅的价值上。 小结 以上仅为零星建议，并不系统，若要有效地推售本项目，应从宏观上加以全盘考虑、从中观上拓展出路、在微观上加强管理、执行力，以“综合性对策”应对这一次地产调控。主要集中在如下几个项中： 市场力分析：了解宏观趋势，通过市场力战略的有效进行，吸引目标消费者及社会大众的广泛关注度，以此让目标消费者产生强烈的倾向度；使项目形成独有的市场定位与项目概念形象强化项目的现场表现力，并在结合市场力的基础上，使客户认可项目品质，接受项目所宣扬的独特优势及生活品味，并以此产生购买冲动；通过促销手段及事件行销手法与广告宣传的充分配合，在强化销售力量的基础上，把目标客户的购买冲动转化实际的购买行为。 5