顾问式销售技术.pdfVIP

30 万份文档免费下载 第1 讲 销售行为与客户购买行为 【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为的差异 销售机会点 ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过 20 年，通过对 35－000 个销售对话以及销售案例 进行深入研究并在全球 500 强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售 就是建立在 ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性 询问和需求确认询问。 顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题： ◆它可以使你的客户说得更多； ◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为 销售行为研究的科学体系，并且使其