促销员销售的十个技巧.ppt

介绍产品的方法？？？ FAB介绍法： F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性如手机产品的金属壳，韩国机芯，商务手机，时尚手机等，都是产品的特性。 A是指优点，它能做什么？比如对于CDMA手机来说，其优点是安全无辐射保密性强，对于我们产品来讲，补血不躁热，安全无副作用。 B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？ 如何处理价格异议 错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？ 顾客：这个补血产品的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 促销员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。 这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要？ 顾客：这产品你们能不能把价格讲实在点？ 促销员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 从来不打折！ 顾客：你好，要是多买一些打几折啊？ 促销员：我们这里从不打折！ 这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。 处理价格异议的方法 1.退缓法——缓兵之计 顾客：这是什么补血产品啊？价钱多少？ 促销员：您先别急着讨价还价，先看看产品怎样再说，主要是要需求，您说对吧？ 2.澄清法 顾客：奇怪了，我上次在XX药店也看到这个产品，可是你们这边价格高好多哦，到底那个为准啊？ 促销员：如果您看到的包装与我们的一致而价格有误差，那就有可能是假冒产品，我们是全国统一价的。 3.价格分摊法 顾客：怎么你们的产品价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 促销员：我们的这个产品采用得领先科技，传统食材，安全可靠。也就是说，以前都是看重效果而忽视了对身体有没有副作用，我们这个产品全新的食材配方，温补不躁热，对身体无副作用。。。。 8、成交时机与方法 * * ------- 等待顾客 打招呼 定睛注视 接近顾客 询问顾客需求（希望、喜欢） 选择顾客要的商品 产品介绍说明 让顾客选取产品（成交） 收款（信用卡） 包装产品交给顾客 行礼、目送客人离开 一切顺利继续往下走 遇到障碍，退回去找原因 “台上三分钟、台下10年功”：一天的 工作的顺利与否，和当天的准备工作离不 开关系，而准备的细心，工作就会完成的 越顺利，相反则越差。 促销员要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作 1、备齐产品和产品申报 促销员要在开张前检查产品是否齐 全，仓库有的及时补上，没有的要快速 下单采购；要拆包装的和开箱的，要注 意包装的完整性；有礼品的搭配销售的产品，要 检查搭配品的数量。 2、熟悉价格 促销员必须对你销售的产品的了如 执掌，对于顾客需求，要能了解具体的 内容，不要回答“支支吾吾”，这样顾客 会有质疑。 3、产品整理 很多产品被顾客拿离开了原货架，一 定要在开张前再检查一遍。 4、准备售货工具 药店必要的售货工具一定要提前准备 好，不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答：笔，发票，纸 ，袋，绳，剪刀，单据等） 5、整理环境 药店开门之前一定要将卖场的环境整 理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。 根据顾客购物的心理变化和需求发展，促销员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。 1、接近顾客 顾客上门之前，促销员耐心等待销售时机。这个阶段促销员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。 容易出现的问题：促销员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 顾客上门，简简单单的一句您好：就能让顾客感到温暖和关怀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。 每位促销员一天要接待上百位顾客，要求促销员接 待不同的顾客时，要有灵活性。 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 接待女顾客要注意多用赞美的话语：真年轻，漂亮。。。 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他 顾客进店或到自己管的专柜，促销员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成