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PAGE  PAGE 16 珠宝销售技巧培训 商场如战场，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。 一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点： 1、面带笑容；　 2、仪表整洁；　 3、注意倾听对方的话； 4、推荐商品附加值； 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。 二、了解商品的特点 作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。 1、就商品的品质向顾客说明珠宝首饰的价值及保障性； 2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。 三、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。 2、顾客的类型：了解??客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。 (1)认真观察；(2)交谈与聆听 3、顾客的购买动机与购买过程：(1)产生欲望；(2)收集信息；(3)选择货品；(4)购买决策；(5)购后评价。 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。” 2、展示货品时的专业用语； （1）介绍珠宝的专业用语 （2）鼓励顾客试戴的销售常用语 (a)这款吊坠是最畅销产品，这个价位特别合适。 (b)这几件是本店新到的款式，您请看看 (c) 这种款式非常适合您。 (d) 您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 (e) 本店销售的珠宝首饰全是真货，假一赔十。 (f) 本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。 （3）顾客走时的礼貌用语 (a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。 (b)新货到了，我们会马上给您打电话。 (c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。 五、售中服务 1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。” 2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款。 3、展示推荐： （1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。 （2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。 （3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。 （4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。 六、售货艺术的内容 1、形象艺术营业员站在柜台前给顾客的第一感觉就是形象。营业员自身的形象艺术，主要是指着装和表情等行为所表现出来的艺术。 （1）着装得体（2）姿势准确（3）表情大方 2、接待艺术 就是指营业员在接待顾客时，把“主动、热情、耐心、周到”的基本要求贯穿到每一笔交易中去，使顾客高兴而来，满意而归的艺术。对不同类型的顾客应有不同的接待艺术。 （1）对有目的购买的顾客： 这类顾客目标明确，直奔某个柜台，询问某种商品或指名购买某种商品。对这类顾客，应该迅速拿出商品，便于挑选，介绍不需要详细。 （2）对参观游览的顾客： 这类顾客眼光不集中，碰到什么看什么，对这种顾客，应掌握时机，主动招呼，介绍适宜的款式，恰当的价格，引起他（她）的注意或兴趣，以诱导其即兴购买。 （3）对购买犹豫的顾客：对这类顾客要善于诱导，促使其解除顾虑，下定决心购买。 （4）对爱挑剔的顾客：这类顾客对某种珠宝首饰有一定的经验，在选购时往往表示“这个也不好，那个也不行”。对这种顾客，营业员不能显露出烦躁情绪，要耐心，由他（她）选。 （5）对马虎的顾客：对这类顾客，接待要细心，帮助挑选应认真，货款要请他（她）当面点清。 对男性顾客：在接待男性顾客时，有所问，有所答。 （7）对女性顾客：营业员在接待女顾客时，要注意在摸清她们购买需要的情况下，抓住其求美，求新的心理进行介绍，并巧妙地展示商品，以促进她们的购买欲望。 （8）对年老顾客：在接待老年顾客时心情不能急燥，语言交流要耐心，态度要和气，举止要亲切温柔。 （9）对年轻的顾客：营业员要迎合其求新，求美的心理进行介绍，尽量向他们推荐目前较时兴的商品，针对其