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如何成为销售高手主讲：时代广场行政部 古人云：智者善于借力打力，愚者只会望洋兴叹------在成功的人面前，你一旦摆正了心态，从妒火和失落中解救自己，那你就成功了一大步！一、您了解顾客的购物特点和需求吗？1.了解分析不同性别购物特点（1）女性顾客购物的特点（2）男性顾客购物的特点女性顾客购物的特点女性顾客购物特点具体表现 追逐时尚、美感、 注重商品外观1.女性天生就有强烈的爱美心里，追赶时尚、追求美丽是女人永恒的主题2.喜欢购买名牌化妆品和抗衰老产品3.对季节变化非常敏感，渴望比他人抢先换上应急服装4.侧重于外观、款式和包装设计，有时仅凭着对颜色式样直觉判断好恶。容易受外界和情绪影 响，购物常具有 冲动性1.女性顾客感情丰富，富于幻想和联想，购物是表现出易受感情和情绪左右2.现场气氛、广告宣传、商品包装、陈列布置、导购的服务态度及他人的购买行为都会对他们产生影响，因此会在没有计划时产生购买行为喜欢攀比攀比之心在女性购物时会充分表现挑剔、精打细算1.购物时女性要比男性更精打细算，比如购买时左思右想，同类型商品货比三家等2.女性对价格及其敏感，对打折优惠商品有着浓厚兴趣3.挑选十分细致，要求商品不能有丝毫残损易受他人意见影响1.乐于接受身边陪同人员的意见和建议2.乐于接受导购员的建议 在307店***女装，有一位老顾客，平日里购物很随性，每次客单价都达到1000元以上，每一月来消费一次.这一次到货量较多，新品款式繁多，活动也比较诱人，他开始兴致勃勃的挑选，营业员也很卖力的推荐，半个小时后选了2000左右.店长走过来和女士闲聊，并告诉她刚刚走了一位大客户消费了3600多，女士很诧异的说：“我还没有选完呢？”店长接着说“是啊，你是我们店最大的贵宾客户呢3600真赶不上你啊李姐？” 是的，女性的容易受外界情绪影响，购物常具有 冲动性、喜欢攀比的性格此时显露无疑。此次李姐一共消费了4500元，真的是营业一年半期间最大的贵宾。案例 “有大号吗？”一位行色匆匆的女顾客突然在一件衣服跟前停下来，问道。导购员说:“你好姐姐，有大号，是您自己穿还是……”“是的”导购员找了一件双手递给了顾客，主动让顾客摸，并强调了薄毛衫质地丝滑、柔软、保暖透气的特征。 “这款颜色漂亮，今冬新款具有时代感，很适合您的肤色，更能衬托您的气质”，进一步邀请顾客试穿……“您试一试看看效果呢？”案例男性顾客购物的特点男性顾客购物特点具体表现 购买目的明确1.男性不会像女性一样花费大量时间去逛街购物，大多情况下是受了他人的委托或是非买不可才会走入商场大门2.在购买前，通常会先制定购买计划，然后按计划行事购买行为果断、迅速1.因男性较为独立、自信，在购买商品时更为果断，他们极少有耐心去精心挑选和详细咨询，也不喜欢导购员的过分热情和喋喋不休的介绍2.男性自尊心强、好胜、非常要面子，因此，在购买时不远讨价还价注重性能和质量1.男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性2.善于从总体上评定商品的优缺点，注重商品质量、性能等方面，往往会在购买前惊醒一番调查了解3.男性顾客一旦选择了购买对象，就不会轻易改变想法 针对男士特征提供明确快捷的服务 一位匆匆而来的年轻男士直奔货架前，同时问道：“这种颜色衣服有大号吗？”显然，他已经事先看过、咨询过，只是有急事要走。导购要针对男性顾客提出的问题作出明确的回答。“你好，哥，有大号的，多高人穿呢？”“170吧”导购挑了一件双手拿给顾客“这件可以吗？”男士拿到手里又问“您只要一件吗？”男士“是的”导购员说“我帮您开票，倾倒前方付款，我帮您把衣服包装起来” 案例 一位先生在我们的时装商场看重了一件商品，而且非常满意，但由于价位较高，购买时犹豫不决，此时导购员适时的巧妙问了一句：“是不是太太把您管得很紧啊？要不要征求一下您的太太的意见后再做决定呢？” 顾客：“这不用和太太商量”从而很快做出购买决定。案例场景：导购员为顾客推荐男士服装顾 客：这条可自的款式还可以，就是颜色有点儿浅导购员：这款一共4种颜色，您在试试其他颜色。（导购员拿出另外几种颜色让顾客试穿，最后在选中的两条中徘徊，下不了决心买那一条。）顾 客：这两条都可以，哪一条看起来效果更好呢？导购员：效果都不错。先生，这样吧，我跟主管商量一下，如果您现在就决定购买的话，您把两条都买下，我送您一份礼品。本来我们的促销活动规定只有买三件才可以赠送礼品的，我给您破个例，拉您一个回头客，希望您给我们多宣传，多带朋友来回顾。案例篇 2、顾客的需要 （1）实际需求 （2）心理需求 ⊙商品 ⊙受欢迎 ⊙服务 ⊙受尊重 ⊙咨询 ⊙被