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《一线万金：电话销售培训指南》作者：张烜搏 书的目录 （全本） 第 1 部分 电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润 第 1章 电话营销和销售帮助企业获得更多利润 •电话营销和销售的区别 •企业在销售和销售管理中面临的主要问题 •运用电话销售可以解决这些问题 •典型的电话销售模式 •不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售 •所有的企业都适合使用电话营销和销售 •引进电话营销和销售可分两步走 第 2章 电话营销和销售的六个关键成功因素 •准确定义目标客户 •准确的营销数据库 • 良好的系统支持 •各种媒介的支持 •明确的、多方参与的电话销售流程 •高效专业的电话销售队伍 第 3章 电话营销职能为销售活动打基础 •建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 •获取各种信息 •获取销售线索 •组织研讨会和会议邀请 •直邮是否属于电话营销职能 第 2 部分 电话销售职能 第 4章 电话销售所面临的挑战 •最大的挑战在于建立信任关系 •电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第 5章 以客户为中心的电话销售流程 •案例 1 一个电话完成笔记本电脑的销售 •客户决策的 6个心理步骤 •电话销售的 6个步骤 •以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第 6章 充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 •明确电话销售人员和客户各自的电话目的 •明确电话销售人员和客户各自的电话目标 •案例 2 客户打电话来，要订购 30台笔记本电脑 •案例 2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 •为达到目标所必须问的问题 •案例 2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 •设想电话中可能发生的事情并做好准备 •案例 2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备 •设想客户可能会提到的问题并做好准备 •案例 2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备 •准备所需资料 •案例 2——如何做准备：准备所需资料 •最重要的准备：积极的态度 第 7章 给客户留下深刻印象的开场白/问候语 •开场白的 5个要素 •礼貌而有吸引力的问候语 •案例 2——开场白 •实践练习 1 如何进行电话前的准备 第 8章 探询客户需求是电话销售的核心之一 •对客户需求的理解 •潜在的需求和明确的需求 •探询客户需求的关键是提出高质量的问题 •案例 2——探询客户需求 •案例 3 通过探询转变决策标准，从而扭转形势 •实践练习 2 如何探询客户需求 第 9章 根据客户需求有针对性地推荐企业的产品 •有用的概念：USP和 UBV •推荐产品的时机 •推荐产品的 3个步骤 •案例 2——有针对性地推荐产品 •实践练习 3 尽快熟悉你的 USP对客户的好处 第 10章 客户可能的反应及处理模式 •最好是接受电话销售人员的建议 •客户拖延作决策 •实践练习 4 当客户拖延作决策时 •客户对电话销售人员的建议不太感兴趣 •实践练习 5 当客户对你的建议不太感兴趣时 •客户不太信任电话销售人员 •实践练习 6 当客户不太信任你时 •客户对电话销售人员所讲的存有误解 •实践练习 7 当客户对你所讲的存有误解时 •电话销售人员无法满足客户的某一具体需求 •实践练习 8 当你无法满足客户的某一具体需求时 第 11章 电话结束时一定要达成目标 •在电话中发现购买信号 •达成协议的 3个步骤 •达成协议时的必备条件：M