《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》.pdfVIP

《用脑拿订单》 销售中的全脑博弈 你刚接触一个非常有潜力的客户，客户却说“我们的供应商非常好”，“我们暂时 不需要你的产品”，销售的路还没有开始就走到了悬崖 长时间的接触后，客户满意你的产品，也向往你的产品，可就是不提下订单的事， 你感到有力无处使 多年合作的客户突然提出“合作这么多年，这个条款就改一下吧”，你一下子张 皇失措 “再降一个点我就签”，“只要你答应这个价格，我现在就签”，已无价格退路的 你痛失订单 …… 努力之后无收获，是客户错了？客户永远不会有错。是你错了？客户的要求你都 一一做到？ 目录 本书结构4 作者序言5 第一部分全脑销售博弈的概念10 第1章关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型10 第二部分全脑销售博弈的运用26 第2章信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈26 第3章问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力34 第4章给客户留下专家印象未必是好事47 第7章销售后期的右脑博弈85 第8章左脑对右脑的议价96 第三部分左右脑博弈能力的培养106 第9章全脑销售博弈的右脑开发技术106 第10章全脑销售博弈的左脑开发技术121 第11章全脑销售博弈中的右脑能力128 第12章全脑销售博弈中的左脑能力139 第四部分大客户销售中的全脑应用153 第13章大客户销售中的全脑销售博弈153 后记177 附录失败销售的12条途径185 本书结构 全脑销售博弈模型 销售过程，是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的 出发点进行互相交流的过程，通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中，有 时是销售人员采取主动，有时是潜在客户采取主动；有时是彼此僵持，有时是愉 快合作。总之，销售过程中充满了变数，充满了不确定性的潜在发展可能。在这 个过程中，销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在这你来我往的过 程中，依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素，并最终构成脑力较量。这， 就是博弈过程。 博弈过程通过象限模型一目了然，第1章将以现实案例加以印证。 右 III II 脑 潜 在 客 户 IV I 左 脑 左脑 右脑 销售人员 作者序言 销售困局的另一个死角 销售这个职业应该是360行中最难以预测的职业之一，同时也是所有职业中 随社会发展变化而变化最明显的职业之一。因为，销售的职业特征是沟通，而沟 通的特征却是没有一定之规，无论在形式上还是在内容上，都充满了随机应变的 元素。 牛津字典中有关销售的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给 某人从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。 牛津字典中有关采购的定义是这样的：某人或者某个组织，只要其有需求和 欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确 认为采购方。 销售人员为了获得订单，需要在锁定的潜在客户身上下足功夫，从而实现目 标——多么简单的一句话呀，但是简单肯定不等于容易。 销售是一组行为过程，这个过程需要与潜在客户进行大量的沟通，建立足够 的影响力，才能获得订单。而人类的行为过程有着太多的变数，即使是同一个人 在同样的背景下，也可能会说出不同的话。这不同的话的背后真正的目的又是什 麽呢？ 对于销售人员来说，销售的目标永远是一致的，略有不同的就是销售的过程， 比如说话的方式、产品展示的手势等，甚至包括许多微妙的、经常被销售人员忽 略的点滴细节。 下面这两句话就是销售