ERP系统——方案营销.ppt

全世界最伟大的推销员 乔伊. 吉拉德 方案营销的作用 ?发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。 ?基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式， 用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。 这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。 销售中你会碰到的角色 主持者 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政 等人员 财务 决策层主持人 决策者 ( POWER ) 一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE 购买三步曲进程中的心理曲线 VISION CREATION PROMPTER 购买三步曲进程中的 心理曲线 客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表 目标客户 (5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ) 关于 “ FOX / COACH ” 必须的角色 对象 发展技巧 注意他 关于 “资源” 的调度 合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色 关 于 产 品 演 示 目的 准备剧本 (对象、内容、演员、….) 演示控制 演示后评价和控制 关 于 方 案 书 是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制 关 于 参 观 客 户 是时候吗？ 期望目标 参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、….) 参观控制（多听少看） 参观后评价和控制 参观的风险和风险控制 决定生死的比较表 购买三步曲进程中的心理曲线 面对风险异议 坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的 “暗示” 关 于 “ PUSH ” 时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “PUSH” 的 “度” 产品销售的基本原则 不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须先诊断 客户购买的 “三阶段” People buy from power Power buys from power “产品” = 买家的 “愿景” 你不能去卖给不买的人 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 如何做到受人尊重的销售 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西 ERP--解决方案的销售 解决方案的销售是过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题 你的Sales是哪个级别？ 成功销售 的 要 素 销 售 技 术 销 售 过 程 中 的 重 要 点 ！ 1、重 要 的 三 封 信 您的计划 (设计销售过程，建议的时间表) “建议书(方案书)的说明” ( 巩固“VISION” ) WHY KINGDEE ( 营造好的商务谈判条件 ) 2、关 于 拜 访 7、“POWER” 分析 8、“SWOT” 分析 销售管理原则 S WELL 介绍 S WELL即SELL WELL ，好销售之意。 S WELL是金蝶公司开发的销售管理工具。通过销售任务分解，将公司年度销售任务层层分解到大区、机构、部门、销售员，按周形成销售员的工作计划。销售员每周录入对未来8周销售订单的预测和本周实际完成的销售额。通过对销售订单的计划、预测和实际的跟踪报告，提高销售人员的订单跟踪和管理能力。同