《市场营销策略讨论 》.ppt

* * * 市场营销策略讨论 1）“实施三个关注”策略——营销的核心精髓 2）产品开发创新策略——营销的活的灵魂 （3）全员促销策略——营销的基础保证 （4）整合媒体宣传策略——营销的有效手段 　 （5）企业品牌形象策略——营销的生命所在 （6）网络联合渠道策略——营销的必然趋势 一）“实施三个关注”策略——营销的核心精髓 1、关注顾客——即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店必须时时处处以顾客为中心，把 满足顾客需求视为第一工作任务。 2 关注员工——酒店营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。没有一流的员工， 就没有一流的服务。没有满意的员工，就没有满意的客人。员工是酒店的宝贵财富和资源， 经营者要善待他们，使他们具备良好的素质，丰富的知识，娴熟的技能，规范的举止礼节， 忠信的道德修养和热忱的工作态度等。　　 3、关注市场——以市场为中心就是要遵循市场规律，不能想当然和“闭门造车”，要随市场的动态变化而有目的地调整经营策略。市场经济是残酷的经济，竞争无时不有，无处不在。与其 逃避竞争或被动竞争，还不如主动参与竞争，要在竞争激烈的市场中获胜，必须先练好内功 ，把企业内部各方面的改革推向深入，才能增强经营实力，才能在变幻莫测的市场中游刃有 余。　 （二）产品开发创新策略——营销的活的灵魂 近年来酒店产品竞争愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的产品提出了 宣战。随着消费者需求的多样化，促使酒店产品也必须多元化。硬件产品，不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛 和文化特色。产品项目和功能力求有实效。软件产品，在具备“老三华”（规范化、标准化 、程序化）的基础之上达到“新三化”（个性化、特色化、形象化）。 做好产品创新和开发，必须掌握相应的产品开发技术，即产品营销策略。 1、“市场渗透——即让已有的顾客消费已有的产品。对老顾客要给予更多的关照、尊重和优惠，不 断让其尝到消费带给他的愉悦。“给别人一点甜头，自己才会有赚头。”老顾客消费老产品 ，要在消费过程中不断创造新意，否则顾客的忠诚度就会降低。 2、“市场发展策略”——即 让新顾客消费已有产品。产品不能变，就要想办法争取新顾客的加入，增加销量，把客源市 场做大。加强宣传促销，拓展新的细分市场，扩大销售面。 3、“新产品开发策略”——即让 已有顾客消费新产品营销的灵魂就在于新产品开发。 无论哪个行业，都必须不断开发新产 品，否则就会失去生命力。要留住顾客，产品就必须有变化、有更新、有创意、有突破。产 品创新依靠观念的更新和又创意的新点子。设计构思新产品，就是不断否定自己、提升自我 的过程。新产品开发的前提是深入细致的市场调研预测，开发的方法是引进、节俭、改造、 更新并以局部性开发为主。新产品开发必须与“四个新”（新技术、新设计、新潮流、新需 求）相联系，同时依靠科技“顶天”，市场“立地”。 组合产品方式 　 （1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。? （2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。? （3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。? （4）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。? （5）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。? -. （3）全员促销策略——营销的基础保证 首先，销售人员的销售（所作事项） 1、划定销售区域和范围 2、规定销售指标。 3、销售人员的成绩评估 4、编排合理的组织机构 其次，内部全员的促销（优点） 第一，内部 促销是面向已有的住客或顾客进行的促销，对内总比对外容易和方便。 第二，内部促销不需 要专职人员，从总经理道清洁工，前台到后台，人人都可参与 第三，内部促销不需要专门的经费投入，它不象广告、公关等要有专项的预算，经 费开支大 第四，内部促销没有时限性，一年365天，每天24小时，随时都可进行 （4）整合媒体宣传策略——营销的有效手段 　传播媒介作为