合肥浩天食品饮料利基方案1.docVIP

合肥浩天食品饮料有限责任公司 2009年第四季度、2010年度市场推广营销案 利基市场战略定义 　　利基战略主要指现以安徽省市场范围为战略起点，集中资源和力量进入，首先成为该区域之市场第一，不断扩展地域市场范围，采取多种途径建造竞争壁垒，分阶段、分层次地获取并巩固全省市场冠军之绝对地位。 组建利基市场之动机 圈定企业核心势力范围 增进品牌核心竞争力 提升品牌美誉度 扩大产品影响力 全面对抗竞品 抢夺市场份额 打造浩天样板市场 组建利基市场之意义 夯实基础市场平台 寻求终端网点绝对认可 寻求消费者消费认知 维系企业高速运营 大力发挥光圈效应 缔造城市型食企雏形 强化区域性品牌战略 利基市场必备条件 1：利基市场成员必须高度认同品牌、企业文化及市场运营理念； 2、意愿共同致力浩天事业之发展，与企业荣辱与共、同进同退，认同“双投双赢”之经营理念； 3、具备基本营销常识，具备传统营销及现代营销相济之意识与理念；具备较强自我及团队执行力； 4、具备快速消费品良好经营经验基础，具备良好资金条件，具备市场运营基础能力； 5、个案区域可掌控有效终端二百家以上； 6、经销商内部占有率不低于50%或单台车辆资源可利用率100%； 7、具备专人负责市场运作，否则不享受任何形式人员绩效奖励；经销商意愿打破团队分配制度，充分整合企业人力资源，百分百利用公司人补资源，及时激励经销团队。 利基市场新加入流程 利基市场新成员加入流程：（区域经理申请+个案连续2个月月度平均回款额达10万以上）——省级经理书面申请——营销中心审核——总经理批准——营销中心——抄送财务部 利基精英薪资考核 1：执行营销中心销售责任状制度； 2：执行现行营销中心人员薪资分配制度； 3：省区经理/区域经理自行评估、分析、分解个案目标任务； 4：利基市场内各单元不允许有空白市场，并且每个单元回款标准最低为——3万/月。 2009年第四季度营销规划和2010年度销售计划及激励方案 经过两年艰辛爬坡，迎来浩天公司真爱100系列产品第三年度开局。营销中心紧紧围绕公司战略方针制定9000万销售目标。据目标，营销中心重新拟定组织架构及市场体系、市场策略及推进方略（如文）： 营销中心组织架构及市场体系 市场规划 市场划分 区域 任务 资源配置 市场标准 利基市场 合肥、淮南、六安、滁州、巢湖、安庆 2500 办事处+车销+驻地业代/地市 95%地级现代一级渠道客户布局；5%县级一级客户布局 重点市场 宣城、马鞍山、芜湖 400 办事处+驻地业代/地区 95%地级现代一级渠道客户布局；5%县级一级客户布局 铜陵、池州、黄山 400 办事处+驻地业代/地区 95%地级现代一级渠道客户布局；5%县级一级客户布局 蚌埠、宿州、淮北 400 办事处+驻地业代/地区 95%地级现代一级渠道客户布局；5%县级一级客户布局 阜阳、亳州 400 办事处+驻地业代/地区 95%地级现代一级渠道客户布局；5%县级一级客户布局 布局市场 江苏 1200 省经理+驻地业代/客户 打造利基中之利基客户 浙江 800 省经理+驻地业代/客户 打造利基中之利基客户 山东 800 省经理+驻地业代/客户 打造利基中之利基客户 河南 700 省经理+驻地业代/客户 打造利基中之利基客户 江西 700 省经理+驻地业代/客户 打造利基中之利基客户 湖北 700 省经理+驻地业代/客户 打造利基中之利基客户 利基市场资源配置 支持资源类别 资源配置 进 场 费 省区经理提报方案—批复—执行 陈 列 费 省区经理提报方案—批复—执行 A级卖场返利 省区经理提报方案—批复—执行 累积销售奖励 省区经理提报方案—批复—执行 利基之利基形象 合肥、六安区域举行《百家店招计划》，打造利基中之利基点。 流动推广支持（A） 个案区域成立推广组，拉动利基中之利基点终端消费促销：品尝、 捆绑、买赠、散发传单、消费导购 流动推广支持（B） 展开A级卖场流动大型路演活动，扩张品牌美誉度，提升品牌影响力。 促 销 品 支 持 省区经理提报方案—批复—执行 大日期产品处理 公司给予2%随货同行，支持经销商处理大日期产品。 专业营销支持（A） 配置省级经理、区域经理为主之销售管理体系，协助经销商推进渠道，严谨周期拜访，带动产品深度分销，监督配合实施终端生动化。 专业营销支持（B） 省级经理专业协助SWOT市场整合分析，制定个案营销传播策略 及渠道推进计划；省级经理对经销商及其销售团队进行顾问式营销 指导，省级经理、区域经理对终端进行一站式保姆服务。 利基市场营销保障 行业资讯：及时提供软饮行业宏观动态趋势、消费行为特征，力求以专业之视角洞悉微观； 战略资讯：及时顾问区域品