银行人员的销售辅导训练.pptVIP

没有不好的网点， 没有不会销售的行员， 只有平庸的教练！ 提问 强调自己公司的实力，让银行领导认识到与阳光保险合作前景广阔 其实手续费、分配网点数量的多少取决于销售渠道的实力，实力是否搭配很关键 不要说教，以解放思想观念为主 新网点启动时需要比较正式，行领导、主讲人度都要安排比较到位，最好晚上的时间 新产品出台时同上，时间最好晚上的时间 其他可以时间安排上短一些，早上的时间也可以。 颁奖时最好在早上颁奖 辅导对销售比较弱的行员或新员工就显得非常重要 ? 辅导训练的意义和目的 ? 银行各层级人员的特质及辅导训练形式 ? 如何对网点人员进行辅导训练 ? 辅导训练组织新形式 课程大纲 辅导训练的意义 通过有组织、有计划地组织学习、指导、训练，促进和帮助行员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效，帮助他们独立作业，获得成功。 辅导训练的目的 1、培养银行人员主动营销意识，改变其观念、 激发其热情。 2、有效提高银行人员销售技能，达成销售业绩。 3、建立督训良好的专业形象和威信。 4、是督训与银行人员增进感情，相互沟通的一种方式。 辅导与训练的不同 辅 导 训 练 解决个性化的问题 解决一般化的问题 一对一 一对多 示范 培训 课程大纲 ? 辅导训练的意义和目的 ? 银行各层级人员的特质及辅导训练形式 ?如何对网点人员进行辅导训练 ? 辅导训练组织新形式 银行各层级人员的特质 人 员 现有特征 我们希望的特质 分行行长 支持、授权 重视、指示 分行主管部门人员 经办、协调 计划、协调、督促、考核 支行行长 执行、支持 组织、安排 网点主负责人 执行、被动 组织、主动 网点行员 被动、等待 主动、积极 分行行长、各关键处人及支行的行长的 辅导训练： 形式：座谈会、单独交流、外出学习 主要内容：1、银保合作的发展趋势； 2、强强联手的价值取向； 3、阳光保险实力与发展前景； 4、如何达成合作。 目标：沟通理念，取得支持。 对支行主管、各网点负责人的辅导训练 形式：单独汇报 内容： 1、阳光保险实力与发展前景 2、如何达成合作 3、对产品的了解和接受 4、推动方案 5、所取得的成绩 6、希望得到的支持 目标：提高网点领导对阳光保险的认识，以点带面、起到领头羊的作用。 对网点（柜面一线员工）的辅导训练 形式：形式多样、灵活；或行里集中，或两三人，或一对一； 目标：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。 ? 辅导训练的意义和目的 ?银行各层级人员的特质及辅导训练形式 ? 如何对网点人员进行辅导训练 ? 辅导训练组织新形式 课程大纲 辅导训练时机： 新网点启动时 公司新产品出台时 销售意愿低时 竞赛活动启动时 当网点受到表彰时 竞赛结束时 其他网点业绩突飞猛进时 撤单多，业务很低落时 银行调息时 大型培训结束时 网点业务持续低迷时 发放手续费时 银行提出培训需求时 辅导与训练的内容 1、工作态度 2、专业知识 3、熟练技巧 注意：网点培训时间不要超过1小时，培训内容不宜过多，每次一到两种产品即可。 工作态度（ATTITUDE） 目前国内银保的销售形势 目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标） 手续费收入及奖励 主动推销的理念 专业知识（KNOWLEDGE） 分红、万能保险的起源、功用； 银保产品保险责任和特点、买点； 红利的来源与分配； 投资渠道与收益分析； 操作流程。 熟练技巧（SKILL） 目标客户分析 与客户接触的技巧 与客户面谈技巧 推销说明话术技巧 促成收费技巧 销售话术 辅导训练中的技巧 银行学员需要了解学习的目的和原因，才会去学习。 银行学员喜欢得到尊重和重视、赞美和表扬，切忌贬低和轻视。 银行学员培训时间超过1小时会有疲劳感，需要适当休息。 大部分银行学员偏理性，授课中要感性理性相结合，切忌太感性。 银行学员不擅长表达观点和发表见解，对培训往往持观望态度，讲师应适度引导，使其乐意在培训过程中表达个人意见和见解。 银行学员思考问题比较认真，培训过程中的数据做到有根有据，授课过程中尽量用银行内部的事例说明。 银行学员的特点 1、开场前的热身（故事、游戏） 2、努力建立同理心 3、保持自信而不张扬的风格 4、提问的技巧 5、赞美鼓励而非贬低 6、感性与理性相结合 辅导训练中的技巧 授课技能 1、站姿 （1）合理的站姿 （2）如何走动 （3）走动距离 2、礼仪 （1）培训师着装