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市场营销管理 —市场营销4P原则 主讲人：周平 市场营销4P原则 1、产品 2、渠道 3、订价 4、宣传 产品（创造价值） 产品是创造价值的概念，你给消费者提供了什么样的价值，消费者才会需要什么样的产品 你如何交付你的价值，如何按消费者在最方便的时候，最恰当的地方得到你的产品。 渠道（交付价值） 订价（体现价值） 一个产品应该定什么样的价格，不是根据你的产品成本而决定。而是因为消费者认为你的产品值多少钱，他是否觉得你的产品，他消费得起，可以承受。 宣传 （宣传价值） 即然有价值，就要让消费者理解，消费者同意。有的时候你认为这个产品物美价廉，而消费者不一定这样认为，你认为这个产品非常好，而消费者却在做另外的考虑，宣传让消费者理解， 4P的核心是什么？ 就是4P的均衡 不管什么样的产品都需要其它3P的支持，4P的均衡就决定了这个产品消费者看起来是否舒服，再好的产品都需要把它放在一个适当的位置上，才能体现和创造它的价值。 案例：中国标王（太重宣传） 案例：孔府家酒（太重宣传） 案例：苹果电脑（不知道自己是谁） 案例：保龄球设备（定价合理） 企业市场营销竞争战略 与可持续发展 一、企业市场营销竞争战略 常规性三大战略 （1）霸主战略（企业垄断战略） （2）协作战略（携手抗敌战略） （3）迂回战略（缝隙市场战略） 常规性三大战略 （1）霸主战略（企业垄断战略） 实行技术专利垄断、广告覆盖、渠道畅通、订价合理，给同业制造突围和发展的难度 案例：施乐抢占市场（实行过河拆桥的目的） 常规性三大战略 协作战略（携手抗敌战略） 为了抢占市场，行业老二、老三通常会联合同业中排名2--7名的企业，利用他们的现有渠道市场，向老大发起进攻，瓜分老大份额。 案例：佳能反攻战略（体现团体协作战略） 常规性三大战略 迂回战略（缝隙市场战略） 适用于同业小规模企业，对同业不在意的市场进行拓展、扩大。 案例：1、卡迪拉克（吉普车） 2、爱施德（多品牌代理） 二、企业可持续发展优势 企业优势的定义 1、短平快优势（持续的弃儿） 2、技术优势（年年岁岁花相似，岁岁 年年人不同） 3、人才优势（有奶便是娘的恐惧） 4、集团化经营（本大利长） 企业优势的体现 80年代中期中国企业出现了：投资小、见效快利润高的短平快战略。 30年代东欧国家政府部门建议企业向资产化、规模化发展。 40年东欧的大规模1000万美元的企业较30年代增长6倍，而小企业，短平快企业，从30年到50年所有注册企业有6%向规模化、资产化发展便成功。 企业优势的体现 到50年止，所有注册企业80%不存在，14%在艰苦经营，和转型经营。 50年代二战结束，东欧出现了空前绝后的大企业投资利率平均高于中小企业利率。 企业人才优势 企业招人才：难 人找工作 ：难 中国人才流动率大于所有发展中国家 技能领先人 管理人 技术人 文化人 人 专家 对比图 短平快效益 技术优势 人才优势 资本集团经营 期限 收益周期短 信息快，技术保护力差 流动量大 收益周期长 发展 发展空间小 常被淘汰 长江后浪推前浪 发展空间大 政府 不稳定 稳定 不稳定 稳定 经济影响 受影响大 经济影响行业 下岗高 互补性强 社会地位 小老板 知识份子 企业家 品眚价值 无 较高 一般 高 人才影响 无所谓 人才是企业的生命 人才是企业的生命 不受人才流失的影响 投资利率 较高 非常高 高 一般 * 笔记处 * 笔记处 * * 笔记处： * 笔记处： * 笔记处： * 笔记处： * 笔记处 * 笔记处 * * 笔记处： * 笔记处： * 笔记处： * 笔记处：