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《市场营销》最终考试版是包含两个部分，第一部分由班级朱晓洁同学整理得出，第二部分为：4P 部分。是由老师上课的 PPT 复制 整理得出的。再次衷心感谢为本次考试做出贡献的朱晓洁和相关同学。 市场营销 2009/3/14 上午 授课老师:吴作民 第一部分 竞争 对手 营销战 选择? 略 讨论话题: 1、第一次课后，是否看书？希望看书，并根据进度看书。 2、课堂中增加互动，补充适当的案例，看书三方面结合 一、了解竞争对手： 通过对市场的研究，发现市场的表达，不断地研究我们做了什么？对手做了什么？竞争对手怕什么?我们怕竞 争对手做什么？并确定我们怎么做？发现我们的蓝海。企业的决策一定是顾此失彼，适合的相对就是好的。 例：康师傅的红烧牛肉面，如果企业自己打折一定是其它的面，如果是职业经理人来做一定是打折红烧牛肉面， 原因是”职业经理人”关心的是市场销量（考核指标），这是一种短期行为。可以看出对竞争对手的情况和弱点， 并制定我们的策略，例如如果遇到这样的对手企业，我们的策略通常需要考虑两年，通常其任期为两年。 例：有一村落，世代未能走出村落（周围是沙漠），但一探险家走出了，原因是晚上走路，并沿北斗的方向走，可 以看出，方向的定位很重要，同时也要慎重。 方法：确定营销战略 一、有招不怕价格战 例：美国 APPLE 公司的案例：在作营销战略时，除了价格，还有生态系统很重要。苹果公司第一次选择了正确的 路，但是在路上遇到的不该遇到的人（PC 垄断了市场，利用盗版），第二次同样选择了正确的路（Aphone），但自 己改变了自己的条件。为苹果赢得了今天，也使苹果走上了不归路（要求苹果不断地创新，否则就会失去市场） 例：柯达相机在同类产品中价格是最便宜的，但柯达在卖低价相机的同时，卖高价的胶卷。并宣传柯达相机做好 使用柯达胶卷 。 例：联想兼并了 IBM，联想在美国推出了全球最轻、最薄的电脑，这是给了自己一个难堪，原因是，联想在这个系 列中没有口碑和优势，他的强势是大众系列产品，而不是高端产品。 二、把握市场运作的“度”和节奏 例：海飞丝 VS 清扬，营销战略分析：目前：清扬的主张是：清扬主做一线市场及二线以上男性市场，海飞丝主做 南京大学MBA2009 春A 班 第1 页 《市场营销》最终考试版是包含两个部分，第一部分由班级朱晓洁同学整理得出，第二部分为：4P 部分。是由老师上课的 PPT 复制 整理得出的。再次衷心感谢为本次考试做出贡献的朱晓洁和相关同学。 二线及农村市场。（同类型的产品定位于不同的市场，可以和平共处） （1） 产品比较： 包装和功能上都存在差异，清扬推出了男性产品，同时推出通用产品 海飞丝从农村市场入手（地域差） 清扬从男性产品入手（强调性别差） 价格对比：07 年 6 月苏果价格 海飞丝 清扬 规格 价格 规格 价格 200ML 19 男士系列 21.9 通用系列 20.9 400ML 34 男士系列 39.9 通用系列 39.9 可以看出，在两个不同的包装上，清扬都比海飞丝贵，清扬的定位是市场的高端，清扬在男士和通用的价格上（200ml）， 男士的价格略贵，告诉