乔吉拉德的销售系统.ppt

乔吉拉德的成功销售 目录Contents 乔吉拉德的系统的销售方法 一、正确的观念和态度 乔·吉拉德认为销售是一门职业，它需要技能、工具、经验和实践。 一、正确的观念和态度 一、正确的观念和态度 一、正确的观念和态度 一、正确的观念和态度 销售员如何对待顾客 销售员对待顾客的三种基本态度应该是: 1.诚实是最好的方法。讲真话通常比较符合销售员的最大利益。尤其在相关的事情是顾客日后可以核查的情况下。但有时也不妨跟顾客说句奉承话，甚至撒个小谎。 2.真诚喜欢顾客拥有的东西。人们喜欢听好话，即使他们知道销售员说的不完全真实。销售员通过真诚喜欢顾客拥有的东西，说顾客喜欢听的话来创造令人愉快、消释敌意的气氛。 3.吃小亏占大便宜。是指不能因为想多得佣金而过高报价，多收顾客的钱。 二、时间管理与情感驾驭 如果情绪不高而仍要去上班，这时要控制自己的消极情绪，并勇敢地应对它，即使不能克服它。这样，当有顾客进店或打来电话时，就能把自己的消极情绪先放在一边;如果不能控制自己的坏情绪，就会把它传染给本来就对销售员心存疑虑的顾客，这会降低成交的可能性。 二、时间管理与情感驾驭 三、250法则 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。 四、寻找客户 寻找客户是销售中最重要、最有价值的事。乔·吉拉德通过打电话、档案卡片、信件、名片、生意介绍人来寻找和拓展顾客。 四、寻找客户 1.电话销售 按电话本给陌生人打电话。根据自己的电话本中的记录给朋友和亲戚打电话。 2.档案卡片 建立顾客信息系统是销售的基本功。销售是一场情报战，如果想向某人销售东西，就应当尽力寻找与他相关的一切信息。记下关于顾客或潜在顾客的一切已知信息，这可以使销售员与顾客交谈顾客感兴趣的话题，引导谈话的主题，让顾客放松，并信任销售员。乔·吉拉德的档案卡片有2套:一套在办公室、一套在家里的保险柜内。 3.信件 信件是与潜在顾客及实际顾客保持联系的重要手段。 四、寻找客户 乔·吉拉德一年可向每位顾客发12封信，每次使用的信封颜色、大小都不一样，这会引起顾客的兴趣。他不把店名写在发信人一栏上，不让顾客知道里面是什么信。这样顾客就会急切地想知道信的内容及是谁的信，顾客会拆看、谈论并记住它。乔·吉拉德的名字每年12次以令人愉快的方式出现在顾客家中。每一个经常收到他来信的人都知道他的名字以及职业，当他们想买车时，这几千人都会首先想到他的名字。不仅如此，当他们听说哪个同事要买车时，他们可能也会建议对方买乔·吉拉德的车。 四、寻找客户 4.名片 这是最便宜的、最重要的业务扩展工具。有人的地方即有潜在顾客，销售员一旦告诉大家自己的职业和工作地点，就是在发展自己的业务。乔·吉拉德认为要印刷与众不同的名片，费用不高而且花得肯定值。乔·吉拉德身上随时带着大量名片并到处散发，他一周能用掉500张名片。他经常会在比赛高潮时刻向人群抛撒大把的名片，这为他带来了若干生意。因为抛撒名片是不寻常的举动，而人们是不会忘记这种事的。因此，这一举动引起了大家到他那里买车的极大兴趣。 四、寻找客户 5.生意介绍人 即介绍他人来买东西的人。乔·吉拉德每成交一辆车就付给介绍人25美元。在给生意介绍人付费方面，他立即兑现，绝不会迟迟不付。介绍人帮乔·吉拉德成交的生意占他总销售量的1/3。除了付现金，还可以用赠送礼物或提供免费服务、免费午餐等方式感谢生意介绍人。乔·吉拉德一年要向大部分人至少寄一套生意介绍人招募材料，招募材料中有一沓名片和一封信，信上说明如有人为他介绍汽车买主，成交后即付介绍人25美元。介绍人只需在名片后签名并让买主拿名片去找乔·吉拉德。乔·吉拉德习惯了不论自己在哪里，都要寻找生意介绍人。 四、寻找客户 名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售会使销售业绩大大提升。这些方法会扩大潜在顾客的数量，会吸引许多人进店专门找销售员。在销售中如果不能把吸引更多的人进店这第一部分做好，那一切都是空谈。要做到这一点，就要每天早上必须花点时间决定当天要干什么，然后必须完成当天的工作，并每天回忆当天的业务情况。这要花时间，但回报丰厚。 同时，所有能吸引顾客并能向其销售的最有效的方法如名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售大都是需要花钱的，因而销售员要学会向自己的客户投资时间和金钱，并确保自己能最有效地利用时间和金钱，还要一直寻找更新的、更好的经营思维和方法。 五、成交 1.向顾客销售自己 销售员能够成功地把产品推销给别人之前，必须先把自己推销给别人。为了要成功地推销自己，销售员必须使自己成为大家最想要的样子，使顾客喜欢自己或敬爱自己。乔·吉拉德认为成交最重要的决定因素是潜在顾客