陪访的技巧攻略1.ppt

个别辅导 电话追踪 陪访 落实业务员的销售动作 陪访的技巧 课程大纲 一、我做了但我困惑 二、为什么需要陪访 三、陪访的方式 四、陪访的时间安排 五、陪访对象的确定 六、陪访的技巧 七、陪访注意的问题 八、陪访的关键 结论 我做了但我困惑 为什么需要陪访 根据对2004年3月新人衔教情况的数据分析 项目组的9位老师，在第二阶段的大部分时间里重点加强了针对于部分伙伴的陪访工作，目的就在于逐步的将业务伙伴手中的问卷转化成保费，事实证明在重点追踪的63位伙伴中（包括全体主管和部分问卷量较大的伙伴），有49人举绩，破零率达到了77.8％，举绩的保费中通过问卷产生的保费占比接近了60％，总件数153件。 陪访方式 陪访的时间安排 陪访对象的确定 新人入司的第一个月，必须完成一次跟随间习，一次陪访 销售技巧须提高的人 自信心不足的人 有陪访需求的人 陪访的技巧 陪访前的准备 需陪访人员的确定 　从入司时间来确定需陪访人员，从属员日常销售动作检查追踪结果确定需陪访人员，从二次早会或电话追踪中确定需陪访人员 陪访的技巧 陪访前的准备 沟通客户资料并作需求分析 　充分了解将要陪访的客户资料，包括姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况 陪访的技巧 陪访前的准备 陪访的目的 　确认本次陪访主要是完成销售流程中的那一环节，达成什么目的 展业工具的准备 公司简介、相应条款、计划书等等 陪访的技巧 陪访前的准备 时间、路线 　确定陪访日中具体时间点，陪访过程大约需要的时间，路程所用时间 陪访的技巧 陪访前的准备 模拟演练 　　模拟现场将陪访全过程演练一遍，主管假扮客户，演练时不但演练话术，同时肢体语言是否得体也是演练的重要内容 陪访的技巧 陪访中 跟随间习：主管应提前安排好拜访的客户，最好能在见客户时尽可能多地展示销售动作和技巧，还需提前同客户沟通自己将带属员去拜访希望能配合使新人学到更多知识。期间属员认真观察，及时纪录，避免插嘴 陪访的技巧 陪访中 与客户沟通话术：ＸＸ你好！现在您说话方便吗？我有一项工作需要您的帮助，明天我要完成一项带徒弟的任务，我们要求尽可能多地展示销售环节，这就需要素质较高的客户配合，我一下就想到了您，您看可以帮我吗？您只需要在明天谈话时针对我的问话，如实阐述您的想法就可以了。您看有问题吗？我们明天下午两点整在某处见。谢谢您的支持！ 陪访的技巧 陪访中 陪访：主管认真观察 发现不足 及时纪录 陪访的技巧 陪访后 及时回馈 １、观察结果的处理：主管填写拜访记录表 ２、尽快反馈：做得好的和需改进的，选择客户是否妥当，时间安排是否适当，话术运作是否得体，商品提供是否适宜 陪访的技巧 陪访后 ３、及时追踪：通过追踪日常工作纪录、签单情况、准客户积累情况、工作态度等 ４、评估绩效：通过活动记录及达成件数评估活动量，签单情况评估销售技能和目标达成，通过件均保费评估目标市场定位 中国人寿保险股份有限公司北京市分公司 专业化管理模式--- 我陪访成了全陪 我陪访 不见属员成长 我陪访荒了 自己的客户市场 22.2% 14 未破零人数 77.8% 49 破零人数 40.7% 274,941 其他方法产生的保费 59.3% 395,646 通过问卷产生的保费 主管做 属员看 跟随间习 属员做，主管看 陪访 主管属员一同做 协同 每周安排陪访一人