财产专业化推销流程详解(分公司版)1.ppt

推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。 按一定的方法、一定的程序、一定的步骤 将推销分解量化，进而达到一定目的。 将推销日常专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。 推销 专业推销 专业化推销 计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划目标 寻找符合条件的销售对象 包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法 计划活动 主顾开拓 为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备 访前准备 激发准主顾的购买热情 包括：开门话语、寒暄赞美、资料收集、寻找买点 接触面谈 强化准主顾对保险商品的购买欲望 包括：计划书制作、辅助工具展示、保险产品的把握 展示说明 化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整 拒绝处理 鼓励准客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则 促成成交 协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交保单、保全式服务、营销式服务 售后服务 计划活动是整个营销过程的灵魂 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 日常业务例会（晨会、夕会）、模拟演练及日常管理等是访前准备的重要组成部分 准客户量体现业务业绩的生命线 接触时应化解大部分的拒绝问题 运用展示和说明消除客户对产品的困惑 全力接触，自然促成 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 售后服务等同于售前服务 顾客的需要 产品的特点 计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 工作日志管理 a、每日工作记录： b、当日计划栏 序号　姓名 开拓 接触 电访 应收 问题 技术 积分 当日累积分 总积分： c、销售心得： d、公司的要求： e、备忘： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话语先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。 递交保单 认识售后服务 体现专业形象的服务 售后服务的优势 结论 1、检查保单的记载事项有无错误 2、登录契约条款的各项资料 3、准备保单封套及个人名片 4、预备贺函或礼品，电话约见 5、见面寒暄、祝贺并送上礼品 6、简单询问，说明主要条款，留下联络方式 7、寒暄，获得准主顾名单 8、再次祝贺对方，离去 业务员：没有销售压力，当作去朋友家串门 客 户：拜访目的不同，客户的警戒心很弱 1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增加转介绍率 5、提高继续率 6、使保户获得更充分 的保障 7、维护保单的有效性 8、体现个人特质，增 强市场竞争力 1、让有形的服务，实现无形的承诺 2、服务要适应客户的利益与方便 3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好 4、最好的服务是让客户忘了我都难 5、服务没有时间限制——售前、售中、售后 6、营销式服务与保全式服务相结合 7、超出期望值的服务 8、服务是有连贯性的，永续的 1、建立客户档案 2、定期性的服务 3、年节送礼、问候 4、随机性的服务 5、客户需要帮助时 6、象对待恋人一样创 造惊喜 7、花时间与客户相处 8、投资类商品的目标 群服务 9、提供咨询成为生活 顾问 10、最贵的礼物不等于最好的服务 11、让客户与我共享工作的艰辛与不易 12、及时通报自己及公司的发展情况 13、特种服务——婚介所、托儿所 14、固定服务——邮电礼仪、信函发送 15、及时回电，甚至开通热线电话 16、举行不同形式的客户联