销售技巧必备.ppt

销售技巧培训 -讲师：林杰;专业化推销的系统步骤;2、主顾开拓 　　主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。 　　主顾开拓决定业务推销事业的成败。 　　3、接触前准备 　　是指为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈话术等等。 　　接触前做好充分的准备可以减少犯错的机会，提高成功的概率。 　　4、接触 　　是指与准主顾沟通（面谈），以激发其对我公司业务的兴趣，并收集有关资料寻找购买点。例如业务员与客户聊天，询问工作情况、保障情况，一起探讨我我公司业务问题等等。 　　通过沟通（面谈），可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点，为建议书制作寻找依据。 ;5、说明 　　用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我公司业务的功能??强化准主顾对我公司的兴趣。最好邀请客户到我公司听讲座 　　6、促成 帮助及鼓励客户做出开户，并协助完成相关的登记手续并交易，是推销的目的。 7、售后服务 售后服务是指客户开户后，协助客户处理与现货交易有关的事宜，定期提供现货市场的最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。 　　好的售后服务，能加强客户对我公司的认同，加深对业务员的信任，好的服务会让你的营销给你带来更多的客户。 　　经纪人专业化推销流程是一个循环往复的过程，第一步都要求做到 位，第一步也不能少，也不可跳跃颠倒，第一步都非常重要。 　　新人刚刚进入公司，要把精力放在主顾开拓上，有了大量的客户可拜访，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，慢慢就专业了，没有准主顾，一切都是空谈！ ;　一个合格的准主顾需要具备哪些条件呢？ ;第二节　主顾开拓的方法;　一、缘故关系法 ;　　二、介绍人法 ;三、陌生拜访法 ;四、目标市场法 ;　五、职团开拓 ;　　六、DM信函开拓法 ;　为了达到与准主顾面谈的目的，我们会写信或打电话给准主顾，难免会发生信被直接丢入纸篓或被挂断电话的情况。如果再附上个回邮信封，恐怕生意还没做成，就先宣布破产了。 　　在此提供一种电话与直接信函相互搭配运用的方式，名为“电话试探法”，不但可节省不少时间，其成功率也会有很大提高。 据统计，一般200封直接信函，只能收到两封回信。如果再持续打电话给那些未回函的客户，大概还可以增加三封回函。但是这种做法被挂掉电话的几率还是很大的。 　　“电话试探法”一反过去在主顾接到信函后，才去电询问的做法。它是在寄出DM的同时，即打电话给收件人。 　　“某某先生（或小姐），我是某某交易公司的投资顾问王大民，很冒昧打电话给您，我可以耽误您一点时间吗？” 　　电话那头的反应通常是肯定的，即使对方稍有迟疑，我们仍可继续跟他说：“我打这个电话的目的，主要是告诉您，我已经寄了一份有关理财方面的资料给您，您马上就会收到，请您抽空看一下。” 　　对方的反应，通常也都是肯定的，有时候还会问一两个问题，然后就可以结束这个事先访问的电话。 ;这样做只不过多花一点点时间，却可使寄出的DM显得更有人情味、更有诚意。 　　如此一来，回函率大约可以增加一倍，也就是说寄出200封信函， 约可收到四封回函。虽然这样的比例还不算理想，但是从电话访问中， 我们可以了解该客户对这项现货感兴趣的程度。当我们再打电话拜访那 些未回函的客户，便可集中精力，针对电话访谈中较感兴趣的客户。这 样，成功的机会将比以前提高数倍。 　　“电话试探法”对现货行销人员以及准主顾，都不至造成太大的压力 。有趣的是，还有不少客户会被我们的诚意所感动，询问许多现货方面 的知识，有时候还可能会成为莫逆之交呢！ 　　“陌生拜访”向来是行销人员在招揽现货交易时，感到较棘手的问题 ，然而陌生拜访却也是获得广大准主顾最直接的方式。因此很多主管人 员不断鼓励行销人员，让他们用陌生拜访的方式来开发准主顾，扩大行 销网路。一旦行销人员能坦然面对与处理陌生拜访的各种情况时，将是 跨出成功行销的第一步。 ;下面将介绍一些是突破陌生拜访可能发生的障碍所必须掌握和熟悉的基本观念与技巧 ;一、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。 ;　二、避免给准主顾过多的压力。;三、要有三顾茅庐的心理准备;四、遇到挫折时切勿心灰意懒。;五、不要一见面便直接表明拜访目的。;　六、不要随意评论准主顾现状。;开拓准主顾网络我们可以从三大途径;　第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。 ;第二，依靠其它产品的行销人员为我们介绍顾客。 ;　第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 ;主顾开拓的技巧 ;　1、拟订计划;2、详细记录;　3、市场区域化;4、不停追踪;5、行销社交化;　6、工作乐趣化;7、判断价值的能力;　8、敏锐观察力;第一节　接触前准备;　一、为何要做接触前的准备