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营销必备能力 星星协力打造营销团队基础知识培训 一.定位\扭转\紧逼 这时业务人员的基本能力 1.定位:A产品区别于B产品的标志 一个中心两个基本点:寡糖加有益菌\双层微胶囊包被\菌种耐高温耐药性驯化 2.扭转 营销是从被拒绝开始的 严防反扭转 感情与业务严格隔离,所谓的英雄是先战胜你后可以施舍你 胜利属于最后的扭转者 3.紧逼: 下最大的决心,为了一个目标:增大销量 敢于委婉并坚决地说不. 宁肯浪费运费也不留要帐的痛苦,决不赊欠 屁股永远要做在公司这一边 二.4PS: 产品 价格 渠道 促销:1.促销会的重要性 /必要性 2.如何开好促销会: 1 找养殖强区并找经销商 必须让经销商付款 2 筛选出3-5个示范户,并在开会前一天先请吃饭 达到两个目的:典型发言/带头订货 一定要求多订,至少20件以上 3 购买赠品 十件赠?件/五件赠多少件? 4 举办抽奖活动 5 吃饭尽量节省费用 6 开会一般只走30%量,70%在七天的回访上,回访的黄金时间为开会后的七天内 A:掌握4PS的要领是启动示范户,找渠道,最后依靠促销来占领市场 1.先找养殖强区 至少在100户2000只鸡以上 2.再谈经销商,必须让其付款 这也是新业务员的最难点! 3.与经销商一起做3—5户示范户 4.与经销商协商启动促销会 B:由4CS帮助经销商维护市场 1.让经销商掌控客户名单并做详细用产品时间\效果 2.在关键点时 用完产品前3—5天 一定提前把货送至客户处 3.不定期拜访重点户并进行客户投诉异议处理 三.如何鉴别产品效果 * * 用两水杯泡粪便 表情 \膘情 毛色 蛋壳表面是否有细血丝,有表明鸡有卵巢炎 蛋壳表面是否有疙瘩,不光滑说明消化有问题 药费下降 产蛋率上升 蛋壳增厚\破蛋率下降\蛋重增大\蛋黄变红\蛋壳颜色变深 节省饲料 粪便变硬,氨味降低,鸡的呼吸道疾病减少 长势好\料肉比下降 四.如何处理客户投诉及异议 菌种含量不是越大越好,最适合不得超过为40亿/CFU/G 夏天用而冬天不用 禽流感等传染病来了后是否不用微生态产品 蛋价肉价下跌是否添加增加成本 准备买鸡猪不用,小鸡小猪呢? 微生态产品的效果不仅仅取决于活菌含量而是耐受力及成胞率 *