经销商业务必备素质.ppt

美的精品电器河南管理中心 目 录 前章： 每天努力的工作，但到底怎样工作才算做业务？ 业者：随时以敬业的心态，抱着对公司负责，对自己未来负责的态度，全情投入。 务者：能够持之以恒的做到，脚踏实地的工作作风，抱着始终相信“办法总比问题多！” 的务实方法，开展日常工作。 感觉日日、月月、年年的忙碌，但总也理不顺头绪，不知道都在忙什么？！ 建议一： 每个长期节点、短期节点的时间段工作，需要提前有一定的方向规划性，并且 要具备善于总结、会总结问题的能力，力求做到每次总结后都有一点进步；只 有经年日久、持之已恒的贯彻执行；才会达到海纳百川、聚沙成塔的实际效果。 建议二： 对待日日、月月、年年的工作，要学会利用有限的时间象限表格，充分提高 工作效率和效能，紧抓工作的核心重点，当经历了一次的成功时刻，忙碌过后 的成就感，就会自然而然的应运而生 。 目 录 提升业务人员市场能力的三要素： 一。区域市场的从哪几方面操作 规划某个小区域市场内的网点布局，和网点选择。都有谁来做？做哪几个点？那一家 核心客户？那几家是辅助性客户？作为一线业务要心中有数。 根据小区域市场内已规划好的网点布局，进行产品线分布，各条价格价值链的制定。 在根据已规划好的产品线和价格链，来制定某个小区域市场内的销售政策，将销售任务层层分解下去。同时制定出小区域市场之内的产品线出样结构与分布。 在绝对保证某个小区域市场内单头供货的前提下，规划出利润机、主销常规机、常规 特价机、促销机、战斗机各机型的预计销售年规模及预计分别占比情况。规划出主销机的差异化供货分布。 二。区域市场内的营销策划能力 营销策划能力的核心是促销的能力。 首先：业务人员一定要认清，促销的要义在于造势，最大化的吸引人气，通过活动前 的炒做，把氛围调动起来。 其次：促销的实质是业务员通过精心的促销形式、内容准备，把促销的产品分销到顾 客手中，才算做真正分销成功。 再者：促销的形式有很多，店内的现场演示，产品的特价销售或者促销赠品的加大投 入，小型的生活体验站户外帐篷，或是大型的活动路演。 最后：每次促销活动前的准备都要有计划性，活动之后都要有总结性的评估。核算出 促销活动的投入产出比。 三。业务人员对区域市场的掌控力： 有了稳固的销售网络，就要制定出各方的利益分配，一级商的利益、分销商（商场）的利益、业务员（导购员）的利益，消费者的利益，只有保障了各方利益的最大化， 才能成为一名合格的业务。 业务员要明白分销商（商场）的利益点在哪，他们的需求是什么？ 他们要的是专销的机型，来保证他的合理利润； 低价的产品，来保证他的高周转率，确保规模有销量； 明白了这些，就可以根据你手中的砝码，以高性价比的产品，当作促销来与之谈判。 业务员更要懂得促销员的利益点是什么，他们的需求和压力在哪里？ 他们要的是好卖的产品，因为销量提升的快，提成自然水涨船高。 导购员非常关键，他们可以把白猫讲成黑猫，在把黑猫讲成好猫！ 那么业务员就可以，给他们从精神角度定任务考核、给压力。 从物质角度定奖罚措施，给奖励。 例如：原来399元机器提成10元，现在根据同比和环比数字定任务，达成以后提成翻 一翻。根本不用业务员安排，好的促销员自己就会把这款机器陈列在，他认为 是最佳的黄金位置上，全力主推。 一。 经销商业务员应知的一级经销商利益需求和压力 一级经销商的利益：利润 ＝ 好产品 区域唯一代理权、厂家的促销支持、经销的产品、奖金（返利） 一级经销商的压力： 有厂家的任务考核压力，库存压力，资金压力（应收帐款，现金流）， 资金风险压力（通货膨胀，老品贬值）。