零售销售技巧(定位篇).pptVIP

学 习 目 的 树立正确的服务心态 学习并使用AIDA销售流程 学习并使用EAB、USB销售技巧 VIP客户工程 回头客工程 终端是“水龙头”，是品牌的“最后一公里”！ 服务理念 推销商品之前先推销你自己！ 1、外表得体 2、笑容可掬 3、文明有礼 管理理念 管理店铺之前先认清你自己！ 1、组织协调者 2、导演导师 顾客是谁?与我何干? 顾客最想要什么?我们能给顾客什么?案例:热风春秋航空自助餐 顾客是偶像 顾客用人民币投票 销售为何要技巧? 技巧从放松警惕开始 技巧从营造气氛开始 人气是最大的文化，人心是最大的生产力！ 技巧从经营人心开始 卖鞋不说鞋! 让每个进店的人都成为朋友! 业绩来自哪里? 80%的销售额来自20%的忠诚消费者; 60%的新顾客来自现有顾客的推荐; 吸引新顾客的成本至少是保持老顾客成本的5倍; 根据口碑效应,一个忠诚的顾客会引发8笔潜在的生意; 一个不满意的顾客会影响30个人的购买意愿. 业绩在店外! 导购员的角色 引导者 激励者 促成者 高客单价 *高提袋率 高营业额 连带销售 高单次成交 多重复购买 高营业额 引起顾客注意的因素 社会来源：媒体（电视、报纸、广告） 市场来源：店铺、导购、展销会、说明书 经验来源：亲朋好友或已购买的效果 FAB介绍范例 1、强调货品适合顾客独特的需要； 2、提醒顾客缺少货品的遗憾，引发其拥有的欲望； 3、赞美顾客； 4、强调货品的畅销程度或推广期“物超所值”； 5、强调牌子的著名程度或畅销，随时断码； 6、让顾客幻想拥有货品后的美好。 了解五个要点 Who 什么人 年龄、职业、喜好、风格 Where（什么地方）办公室、家里、旅游 When（什么时候）季节、气候、应酬、紧急代用 Why（为什么使用）换新品、衬托身份、舒适、感情寄托、 节省时间 What（需要什么）颜色、跟型、款式、价格、用料 How（如何使用）一人用多人用、随时、特定时间 运用： 观察法：动作/表情（心不在焉、认真聆听） 推荐法：主动式 询问法：间接问式代替直接问式 倾听法：肢体语言、微笑 1、把握时机，完成交易 2、主动问顾客需要哪款 3、主动介绍其它配衬产品，附加推销 4、付款过程快 掌握成交的时机1.突然不发问时2.话题集中在某个款式上时3.不讲话而若有所思时4.不断点头时5.开始注意价钱时6.关心售后服务问题时7.不断反复地问同一个问题时8.两款作比较时注意要点：1、尽量不要给顾客看其他新的款式2、以顾客喜欢的款式为准 促使顾客尽早成交的方法 请求购买法 排除商品法 假设顾客要买法 先贬后褒法 价格优惠法 介绍他人用法 展示流行法 激将法 推 销 小 技 巧 要 领 获得顾客信任和好感 引发顾客需求 足够的销售点，强调产品的物超所值。 争取顾客的接纳 导购的行为 观察 发问 聆听 复述 选择重点介绍 FAB及USP运用 运用个人风格销售 FAB及USP运用 利用AIDA销售模式向顾客提供选择； 辨别及化解顾客疑虑和异议 ，把握时机，完成交易。 推 销 小 技 巧 要 领 诚实可靠，表现信心 表现亲和力及热诚 表现专业，提供多个选择 循循善诱，耐心倾听 导购的行为 对产品有充足认识，有问必答 对货品处理及售后服务程序熟悉 微笑及耐心 有问必答 用心聆听 努力介绍 不厌其烦 介绍多类产品 耐心等候顾客挑选 推 销 小 技 巧 要 领 足够空间 深入浅出 解释清楚 引导明确 导购的行为 让顾客先细心观察 用简单易懂的词语 有组织，有条理 编制《教穿手册》 推 销 避 讳 行 为 忽略顾客需要及风格 只说自己喜欢的 给顾客太多意见 一连串介绍，缺乏重点没了解顾客意见 不好也说好，不适合也说适合 对顾客问题不予正面回答 特 点 主观判断，喋喋不休 言之无物，无目的介绍。 “屈”客