如何高效跟单与成交.pptVIP

配备人员要求 配备人员要求 来电跟踪评估表 2、假定促成交易的方法 例如：“您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗？假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。 “您什么时候需要这种商品？”或“您需要多少？”这些都是促使顾客做出购买决定的恰当提问。 3、提供选择促交法 例如：“您要这种型号还是那种型号？”就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”还有“我们礼拜三见还是礼拜四见？”这都是选择成交法。 向顾客提出选择时，尽量避免向顾客提出太多的方案，最好就是两项，最多不要超过三项，否则你不能达到尽快成交的目的。 4、唯一机会成交法 例如说：“这种尺寸的该款服装我们已经不多了，该款服装销得很快，我估计这款服装不会等您星期六。”“这是最后10件，要买趁早。”再如，“我们这种机型的空调只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有两个星期了……” “如果您今天购买，我们将提供免费安装，还提供终身维护。”运用机会型促成成交这一方法时，还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。 5、让步成交法 例如“我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修”。 6、保证成交法 例如，“您放心，这部彩电我们监督”。“您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有3年的时间了。我们有很多顾客，他们都是接受我的服务。” ? 当商品的单价过高，顾客对此种商品并不是十分了解，对其特性、质量也没有把握，产生心理障碍，成交犹豫不决时，零售店人员应该向顾客提出保证，以增强信心。 第四招：方法（紧跟其后） 第五招：服务营销（投资回报最大化） 第五招：服务营销（细节管理） 第六招：顺腾摸瓜 顺腾摸瓜—— 案例经验分享 一 专访深圳中原外部网经纪人郭雁：准确把握客户需求 于细节处体现职业化 成交经验：“首先要了解客户的特点，全面准确地把握客户的需求，随时观察他们的变化，然后有针对性地推介房源；在与客户沟通过程中，要尽量排除双方在语言和理解上的障碍，从多个细节体现自己的职业化素质，在最短时间内赢得客户的信任。” 成交物业：金祥都市花园成交时间：2009-11-9成交类型：买卖成交面积：77平方米 成交总价：57.5万元成交分行：园岭新一佳分行一组客户特点：香港人，50岁上下长途车司机， 购房要求实用，以居家为主，置业片区圈定八卦岭， 看好距口岸较近、交通方便的物业。 中原深圳房地产网：请问这个客户是怎么找到你的？郭雁：客户来自香港，对中原地产的品牌非常认可，因为想在深圳置业，所以很容易就找到了公司外部网，通过在外部网搜索房源，找到了我的手机号。今年4月“限外令”解禁，加上整体经济环境的影响，到深圳买房的香港人越来越多，据我了解，他们大多都是在网上来找房的。 中原深圳房地产网：当时客户的购房需求是怎样的？从通过你开始找房到成交有多长时间？郭雁：客户想在八卦岭买小户型，两房，总价在50万左右，适合居住。这样的房源不多，我第一次带他看了几套，要么是面积合适，但价格太高，要么是价格合适，环境又不太好。刚好那时金祥都市花园有个业主要放盘，是中原的老客户，手头有两套房，想抛出一套卖。我第二次带香港客户看的就是这套房，他很满意，当下就决定买了。从他开始找我看房到成交只有一个星期的时间。 中原深圳房地产网：你觉得客户在这么短时间内就决定买下这套房的原因是什么？郭雁：金祥都市花园位于八卦岭红岗北路，到罗湖口岸和皇岗口岸交通方便，大概20分钟以内车程。这套房77平方米，总价57.5万元，单价不到7500元/平米，相对比较实惠；红本在手，带装修，使用率也很高，南北通透，采光很好，小区还有游泳池，环境不错。成交速度快，一方面是因为贴近客户的购买能力和需求，另一方面也跟这个香港客户的特点有关，他买房不是随意看看，而是具有很强的目的性，讲究办事效率，做决定十分干脆。 中原深圳房地产网：这个香港客户通过网络认识你，并且如此信任你，你是如何做到的？郭雁：让客户在网上就愿意跟我联系，主要原因是我在外部网发的房源选择性较大，另外客户看到我在网上的照片，对我的第一印象就是比较亲切，很实在。客户需要一个敬业、专业的经纪人，我会在很多细节让他看到我的职业化，让他觉得“选择我没错”。比如这个香港客户不会讲普通话，而我又不会讲白话，所以最开始沟通