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SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT 销售成功方程式2010年10月 · 北京 有个男子一天下班的时候，经过一个黑漆漆的暗巷，看到一名女子在仅有的路灯下找东西。她非常慌张、着急的在找，让这个男子不禁停下脚步，想助她一臂之力。“请问你在找什么？”男子问。“我的车钥匙， 没有它我就回不了家了！”女子焦虑的说。“你大概在那个位置掉的？怎么掉的？”女子指向另一个暗处，说：“在那儿掏钱包出来的时候掉的！”男子诧异道：“那你怎么不在那里找？”女子理直气壮的回答：“那里没有灯呀，怎么找得到？” 人们常说，树木是从种子中生长出来的。然而，一粒小小的种子究竟如何长成一棵参天大树？种子里并没有树生长所必需的资源，这些资源无疑是从周围的环境中获得的。  目 录   1. 大客户顾问式销售的基本特征 2. 销售成功“方程式” 3. 销售成功“方程式”关键项目  4. 销售思考方式——销售流程   5. 销售执行力 6. 销售案例讲析 1、大客户顾问式销售的基本特征 2、销售成功“方程式”(1) 2、销售成功“方程式”(2) 3、销售成功“方程式”关键项目 4、销售思考方式——销售流程 5、销售执行力（1） ——客户价值判定 5、销售执行力（2） ——客户背景资料1 5、销售执行力（2） ——客户背景资料2 5、销售执行力（3） ——客户需求调查 5、销售执行力（4） ——媒体价值推介 5、销售执行力（5） ——客情关系促进1 5、销售执行力（5） ——客情关系促进2 5、销售执行力（5） ——客情关系促进3 5、销售执行力（5） ——客情关系促进4 5、销售执行力（5） ——客情关系促进5 6、销售案例讲析 ——上海卡尼尔 - * - - * - 调查问卷统计（1） 销售创造的价值，哪类价值创造最为关键？ 占受访者的百分比，n=37 为公司创造、传播价值 为个人创造价值 为客户创造价值 62 62 35 作为销售人员，你是为了生存，还是喜欢帮助别人？这决定了你是乞求客户， 还是成为客户喜欢的人。你的成长境界，关键看你的动机 调查问卷统计（2） 给客户提供价值 客户需求 客户有相关预算 客情关系 个人品行－勤奋、诚实、认真 职业能力－销售知识、技巧、技能、策略 列出销售成功关键点 占受访者的百分比，n=37 19 30 0 43 32 38 个人能力－分析、计划、判断、沟通 精神力－意愿、信念、激情、坚持 运气 媒体平台固有价值 满足个人利益 售后服务 16 14 5 11 8 0 与广东区域销售人员培训情况对比，销售关键点更集中 调查问卷统计（3） 销售周期 占受访者的百分比，n=36 销售额：50万 销售额：100万 3个月左右或以下 3－6个月 6个月以上 依据情况而定 26 29 29 17 3－6个月 6－12个月 12个月以上 依据情况而定 29 27 21 24 调查问卷统计（4） 您的哪些技能或特质对促成销售起到效果 占受访者的百分比，n=36 个人品行－勤奋、诚实、认真 职业能力－销售知识、技巧、技能、策略 个人能力－分析、计划、判断 精神力－意愿、信念、激情、坚持 客情关系 运气 50 81 0 25 19 25 调查问卷统计（5） 客户不认可媒体平台价值 未能激发或者未能把握客户需求 未能把握客户采购流程 未制定有针对性的销售策略 与竞争对手的PK中处于下风 哪些销售环节的偏差或问题导致销售未成功 占受访者的百分比，n=20 关键人客情关系不到位 未满足客户多方位的利益诉求 销