59《销售管理》熊银解教材读书笔记.docVIP

《销售管理》教材 熊银解 邮件地址：xyj29@263.com 全书以销售目标管理为核心来展开的。 销售管理概述 销售管理是一个通过计划，配置，训练，领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。 对销售管理的看法： 个人看法：是对公司销售特战队打下一个战役或多个战役的管理与领导技巧，适用的条件应该是看在什么样性质的公司，什么样规模的公司，在公司的不同企业阶段的作战技巧和战役的打法的经验总结和知识管理。 科特列的看法：三个方面 公司在设计销售队伍时应做什么决策？【这设计到销售队伍的目标，战略，结构，规模和报酬等 问题】 销售人力资源管理【招聘，挑选，训练，指导，激励和评价他们的销售队伍】 怎么改进销售人员在推销，谈判和建立关系营销上的技能？ 富特雷尔看法： 制定销售计划【建立一个面向有利可图顾客的队伍】 设计销售组织【选择合适的人，并建立合适的结构】 对销售人员进行科学的训练 引导和指挥销售人员提高效率 对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动。 熊银解的看法： 制定销售规划：在销售预测基础上，设定企业的销售策略与目标，编制销售配额和销售预算。 制定销售策略 根据营业的营销策略定的，设计到销售模式，销售渠道，价格政策，货款回收政策，销售远景规划和销售部门整体目标。 制定销售目标 要有目的，实施计划，资源配置计划，销售日程表。 制定销售行动方案（量化和细化） 销售的具体工作程序