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市场部经理的新品上市营销决策模型 成为合格的市场部经理: 保持对行业和消费者的长期关注,经常有目的的阅读行业杂志报刊和调查研究报告. 与各级供应链的关键客户的深度接触与研究,快速响应他们的需求.包括终端的KA,经销商,和团购客户. 经常走访市场与市场,观察竟品与消费者表现.发掘他们的未被满足的需求. 成为特殊服务定制商. 把分散的产品集合成一个新品,更好的一次性满足需求. 有数据分析意识和市场机会与赢利可行性分析的习惯和观察思路. 只做有市场潜量和行业增长的项目. 有包装设计和品牌规划设计的思路与功底 基于对渠道和消费者了解的作价意识和操作功底 基于对渠道和消费者了解上的推拉手段的娴熟运用. 对各级区域市场的了解. 对各种煤体市场影响力的了解和运做技巧 培训能力. 策划方案的呈现能力 组织架构与管理的水平 让老板随时了解与推动 对各级销售人员创意的表格化的跟踪与分析,并做深度访谈. 保持对生产成本的了解与控制的方法 对营销费用的了解. 企划的能力与创意的能力. 新品营销战略规划案 企业的目标市场与细分市场的界定 新品的定位 市场进入的步骤与思路 样板市场打造 品牌的命名与价值突显 新品上市营销目标的设定 新品营销策略案 产品结构与市场覆盖功能的设定 基于渠道作价法则和价格体系 包装的设计和包装的买货功能强化 渠道选择与思路 货架测试与分销测试 采购的意见与销售人员意见 消费者意见 经销商意见 新品上市计划 一.可行性与合理性分析 市场背景分析及上市目的 A．.该品类的总体分析 B. 该品类市场的区格市场占比分析（按口味，功能，价格等要素区格） C．结论： 企业现有产品的SWOT分析 新品描述及核心利益分析 1）新品的口味，包装，规格，箱容，价格，目标消费群等要素的详细描述。 2）各要素相对竟品的优势 3）在这些好处中有什么特别的优势----给新品上市提供有益的支撑 4）结论：一定会赢 二.具体行动计划 新品上市进度： 新品在各区域是同时上市的吗？如果不是，那么各区域的上市时间是怎么安排的？ 铺货进度计划：在各渠道的铺货要求在什么时间达到多少铺货家数和铺货率？ 通路消费者促销：5W2H 通路促销的常用方法:10招 经销商定货会---会议营销----适用于战略性新品上市 细节提示: 会议议程:签到时间 大会开始,领导致辞,产品介绍演示,观看广告片,参观新品展示,宴会,定货,定货结果宣布,定货状元评奖,文娱节目,会议结束时间,撤离酒店时间. 费用预算:会物费 住宿,宴会,会场租金,娱乐项目费用,经销商路费,现场布置费用 展台布置,展板制作,大型嘭绘,产品成列架制作,彩旗,条幅,生空气球租金等 煤体报道费用 邀请电视台,电台,报纸人员费用,录制制作费,播出费,刊登费,礼品 临时劳物人员费用.等等. 印制会议手册作好现场各种准备. 经销商价格折扣促销 价格折扣或搭赠 ----适用压货—时间较短 经销商销售竞赛----时间较长 二批进货搭赠----适用二批 批市陈列奖励 零店铺市奖励 随箱刮刮卡 箱皮回收 零店奖励 消费者促销常用方法:8招 样品派发 折价券 有奖销售 宣传活动：广告的播放时间，频率，各种广宣品，助陈物的样品和投放区域，方式及投放数字。 其他：AP费用预算，产品损益评估 新品营销的执行案 1.组织架构设计与激励方法 设计市场达到目标与销售目标 设计财务目标与费用管理流程 设计销售人员结构 各种相关表格与内部逻辑关系 表一： 销售日报表—累计 区域A 区域B 区域C 合计 销量 占比 销量 占比 销量 占比 销量 占比 品项一 品项二 品项三（新品） 目标 累计销量 累计达成率 审核: 制表: 表二：帐款日/周报表 客户名 责任业代 责任经理 日常欠款金额 欠款时间 应收款日期 滞收日期 目前处理 合计 审核: 制表: 表三：月销售分析表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 当月目标 当月销售量 去年同期 成长率 增长率 达成率 差异说明： 审核: 制表: 表四 区域销售品项销售分析 月份