成功逼单的7种方法.docVIP

成功缔结（逼单）的7种方法 1、假设成交法 2、不确定缔结法 3、合同缔结法 4、对比缔结法 5、天平缔结法 6强迫成交法 7、回马枪缔结法/门把缔结法 成功缔结的方法每当你遇到客户的时候，针对不同的拒绝你要使用不同的缔结方式，你可能需要针对10个不同的客户使用10种不同的缔结方式，这些用法也因人而异，依情况而异。. 一、假设成交法. 假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。. 举例来说，假设一位客户想买冰箱，你就问他：“您是喜欢白色还是灰色？”如果你卖汽车，而你所销售车子的选用设备有空调或者音响，那么你可以问客户：“在选用配备中，您觉得比较喜欢空调还是音响呢？”. 假设成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来，做为缔结客户的方式。假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：“你觉得我们是今天下午送货，还是明天早上送货到您家比较好呢？”或你可以问他说，“您想要付现金，还是刷卡呢……”等等这些类似的问题。. 在任何一个销售过程中，缔结都是最后一个步骤。所以每一个顶尖卓越的推销员都应该善加规划和设计缔结的方法和步骤。当我们解说完我们的产品。同时发现客户购买的时机成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺畅地转入缔结的过程。. 缔结本身应该是一个高潮，这就如同你看一部电影或小说，导演或作者总是在结束的时候花费很多心血去布局设计它，而让这一结尾能够达到一个高潮。. 销售的过程也是一样，你必须巧妙地安排你的缔结过程，让它能够以高潮做结束。而不是像一般推销员所做的，在产品解说的过程中让客户感觉非常兴奋，他们不断地调动客户的情绪，但一旦要进行到缔结的过程时，就把气氛一下子带到了谷底，而且让双方都感觉非常紧张，有压力，这些都是非常错误的做法。. 二、不确定缔结法. 不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”或者当客户正在看一种产品，而你此时走过去说：“这种商品非常畅销，但我们仓库里面可能没有存货了，让我先打个电话帮您问问看。”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。.心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。 不确定缔结法时常被使用在那些销售女性精品服饰或珠宝的店里。.比如有一位女士进入一个高档的服饰店，当她看上一件衣服，可能价格非常昂贵，所以她一直迟疑不决地不敢做出购买的决定，因为她可能怕买了以后，她的先生会责怪她，或者怕会遭受其他人的批评。精明的售货员在这个时候，就会走过去告诉这位客户：“嗯，这件衣服非常适合您。但是等一下，我不确定是不是还有适合您的尺码了，让我先去检查一下，您可以等我一下，我去查一查吗？”当客户答应售货员的请示后，十有八九代表这个客户已经想到购买了。当售货员过了几分钟回来后，告诉客户：“哎啊，您实在是太幸运了，适合您的尺码的衣服刚好只剩下最后一件了。”在这个时候，售货员可能更容易地促使客户做出购买决定。. 三、合同缔结法 合同缔结法是当你和客户进行产品介绍的一开始，你先拿出一张预先设计好的购买合同或订单，这张合同或订单上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张合同上写上日期或客户姓名等基本资料。通常有可能当你拿出这张合同的时候，客户会紧张地说：“等一下，我还没有决定买你的东西呢！”这时候你可以非常轻松地对他说：“不要紧张，这张合同并不是要让您买东西，只是因为我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了，所以我想将一些细节记录在这上头，等我们说完后，如果您不想买，我们就把它扔到垃圾筒里。”而每当你和客户谈话时，你就不经意问一句：“这种产品您比较喜欢红色还是蓝色呢？”每当客户回答后，你就将答案写在或者勾在你的合同上面。而每当你问客户一个合同上的关于购买产品的选择性的问题时，你就提高了客户对购买这种产品的意愿，也就让他更容易做出购买决定了。然后当你一旦已经得到客户所有关于你在合同上所列的问题，或者当你已经把这个合同填完时，大概你的成交步骤也完成了80%或90%了。最后你可以使用假设成交法问客户：“您觉得我们是明天送货还是今天送货比较好呢？“当你问完客户这些问题，你就把合同交给客户，然后让客户签字。 许多人并不直接使用这种成交方式，但这种缔结方式确实是非常有效的，而且也非常容易。另外一种使用方式是当你向客户介绍完产品时，你也发现他已经对这种产品有兴趣了，这时候你可以拿出你的购买合同或订购