业务人员的100个细节.doc

业务人员的100个细节 吸引人心的老经验 100个销售名句 100幅配套漫画 100个销售金点子 100个行销故事 前言 在西方很早流行的一首民谣说：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗，输了一场战斗，亡了一个帝国。这个民谣告诉我们：一场战争的失败通常只是因为一个细微因素的影响，自古至今，莫不如此。在现代社会的商战中也是如此。作为一个专业的营销人员，必须要有这样的认识：销售的成败常常取决于业务人员的每一个细节。而一个成功的老业务员的良好素养和与众不同之处，正是全部体现在每一个细节之中。 “老业务”是说这个业务员很老道，很有经验，很成熟。然而老务业高素质的养成绝非一日之功，而是在较长时间的日常学习和实践中潜移默化而得。世界上最昂贵的成本是在摸索中浪费时间，最便宜的是自我学习。《老业务的100个细节》为你提供了一个轻松愉悦的学习课堂，通过憨氏给你的100个细节和100节专题课程的通俗、平易地讲授，使你全面掌握“老业务”必备的知识、技能、诀窍。书中配有100幅原创漫画，100个趣味故事，既营造一种生动活泼的学习气氛，又能让你从不同的角度加深理解和体会。 本书在编写体例上也作了一些创新，分为细节、课堂、故事三种表现方式，以增强可读性和趣味性；内容层次安排上，由一般知识到高级技巧，循序渐进，有一定的连贯性和完整性。同时，全书以“老业务”的与众不同之处为着眼点，突出了高层次销售的特色，是普通业务员进阶的通俗读本。 书中介绍的方法简单、有效，学得懂、做得到。若你是一位渴望成功的业务员，请读一读本书，它必定有助于你驾轻就熟，马到功成。 第一章做一些起跑的准备 在自然环境恶劣的非洲，在太阳还没有升起的清晨，狮子一觉醒来，它想：今天我一定要跑得比羚羊更快，否则，我就会被饿死。 羚羊还迷糊着没有完全醒时，它也在想：我今天一定要跑得比狮子更快，否则，我就要被狮子当早餐或中餐吃掉。 这个生存法则，同样适用于现代人类。 细节1 对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 知识可帮你赚钱 优秀业务员不是天生的，惟有经过学习和训练，才能成为成功的业务员。提升业务员素质的方法有两个：一是企业和学校的实务训练专业培训，二是业务员的自我训练。自我训练的方法包括实务操作的经验累积、学习同行的经验、学习书本知识等。 如果你的兴趣比较广泛，那还可能注意学习其他领域的知识；如果你对其他领域的知识没有很大的兴趣，你就更要注意学习其他领域的知识。 因为那些兴趣较广泛的人，往往会主动学习其他领域的知识，加强自己的文化修养。而你，也许认为其他知识与你的工作无关，对自己的生意没有什么用。这是一般业务员容易忽视的问题。 你要知道———其它领域的知识可以帮助你赚更多的钱。 业务员要与各行各业、各种层次的人接触，要与他们进行比较深入的交谈，你能应付过来吗？尤其是你面对比较高级的专业人员时，你是否感觉很难与他们说话，甚至他们说的话，有许多你都听不大懂？ 面对这样的情况，你有什么打算？ 如果你早有准备，那么在你与客户的谈话过程中，你自然地就会运用自己学到的那些知识。你的准客户会觉得你不是一个只会夸夸其谈的人，对你的印象会更深刻，对你的评价会比对其他的业务员评价高。 那么应该学习哪些知识呢？ 旅游知识。这可以帮助你招待客户。 文学与历史知识。帮助你理解人生与社会。 经济管理知识。帮助你在公司管理与发展问题上与客户进行沟通。 法律。帮助你保护你自己的利益。 艺术知识。提高你的修养，改变你的气质。 这些知识，可以帮助你建立、提高自己的自信心，当你面对高级人员时，就算他是哈佛大学的MBA，是MIT的博士，你也能侃侃而谈，没有丝毫的羞怯。 1、旅游知识 要求对我们国家的名山大川、各地的旅游名胜有相当的了解，在别人提及这些地方时，能跟别人谈上几句。 当你到外地出差时，也可以顺便到当地名胜景点浏览，增加见识，陶冶情操。 要了解这些知识，也很简单。买一本《全国自助游》，或者《中国旅游地图》，没事的时候，翻看一下，逐渐地就对一些名胜有了印象。等你要去的时候，再有重点地看一些资料，或者从互联网上找一些资料，就足够你用的了。 2、文学与历史知识 我们知道，有很多人是文学爱好者，假如你的准客户是一个文学爱好者，你能不能跟他谈论一下文学？ 还有一些人对中国历史有很浓厚的兴趣，你能与他进行讨论吗？ 当然，我们不要求你对这些问题都有精辟的看法，这不现实。就是你那些爱好文学与历史的准客户，也不会要求你与他讨论这些问题，但假如偶然间，你们谈到这些话题，你居然能跟他讨论几句，他是不是要对你另眼相看呢？ 书店里有相当多的文学与历史方面的书，挑选自己喜欢的，随便看一看，日子久了，你自己就有了鉴别能力