电子商务案例分析网络销售模式案例分析.ppt

* * 式 从经营的角度看，突出了文化、健康和美学理念，强调东方女性自然美的宣传，适应了目标消费者，不断推出满足特定消费群体个性化需求的新产品。 另一方面，宝洁以过去的经验确定“润妍”的价格，使经销商没有利润空间而消极推销，致使产品不能快速的推向市场，有促销但市场见不到产品的现象在一些地区也出现了。 * * 建议 按网络销售的类型分，“润妍”案例属于由专业网络整合营销服务商代理的定向促销。此定向促销针对年龄、性别、需求等特点都很明确，其产品和服务有特定的受众群。利用在网络营销运作上有丰富实践经验的专业网络整合营销服务商代理促销业务，对于网络营销有事半功倍的效果。“润妍”网络广告创造高点击率，与Media999、宝洁公司的友好合作密切相关，双方在合作中的相互理解和信任，值得需要在网络上推广类似业务和产品的其它企业借鉴。 * * 网络广告和销售不是万能，即使对世界知名公司也是如此，任意夸大网络销售的作用是不恰当的。网络销售是一种新的渠道和手段，企业要获取经营的成功，除了利用好这种新的渠道和手段之外，还需要处理好各方面的事务，包括非网络方面的事务。 电子商务案例分析 * * 电子商务案例分析Analysis of E-Commerce Cases 第5章 网络销售模式案例分析 * * 第5章 网络销售模式案例分析 5.1 网络销售概述 网络销售模式的定义与特征 网络销售模式 merchant model 即在线销售模式，是批发和零售商通过互联网销售商品和服务的商业运作模式。 * * 网络销售有几个突出的特征： （1）24/7连续营业。网上商店每日24小时每周7天连续营业，客户随时都可光顾。 （2）费用低廉。网上商店建设费用、销售商经营管理费用以及商品的价格都比较低廉。 （3）查询、联系特别方便快捷。 （4）销售范围广。全世界都能看到并购买网上商店陈列销售的物品。 （5）网上商店链接方便。 * * 网络销售分类 按销售特点的不同，网络销售有以下几种类型 （1）虚拟销售 （2）目录销售 （3）网上拍卖销售 （4）比特产品销售 （5）电子邮件销售 （6）网上网下并行销售 * * 网络销售的优势 （1）网上商店 （2）网上订货 （3）网络广告 （4）网络链接 * * 网络促销 网络促销形式有4种，分别是网站推广、网络广告、销售促进和关系营销。其中网络广告和站点促销是主要的网络促销形式。 网络站点推广，是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上的访问流量到网站访问，宣传和推广企业以及产品。 * * 方法主要有两类：一是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问；二是通过网络广告宣传推广站点。前一类方法费用低，而且有稳定的顾客访问，但推广速度比较慢；后一类方法，可在较短时间内扩大站点的知名度，但费用高。 销售促进，是企业利用可以从事直接销售的网络站点，采用一些销售促进方法，如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。 关系营销，是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的购买率。 * * 网络销售值得注意的问题 ①网站设计要保证网络速度，否则速度慢将促使顾客离开。 ②产品查询要直接、方便，否则，如果顾客找不到合适的目录或者查询没有结果，也许就会离开这个网站，他最可能去的地方，是竞争者的网站。 ③产品介绍要详细，并非每个网站都能满足客户的要求，如果得不到详细的信息，购物也许不会成交。 ④商品价格要优惠，能否获得一定折扣，是关系到顾客是否购买产品的重要因素，客户一般都查看过其它网站同样产品的价格。 ⑤售后服务要周到，尤其要使退货变得很容易。 * * ⑥送货要及时，并尽可能降低送货费用，尤其对于货到付款的订单更要注意。 ⑦用户注册要尽可能简洁，并给予保护个人信息的承诺。 ⑧银行划款要加以确认。 ⑨建立订单跟踪系统，方便顾客查询和跟踪订单的处理结果，使顾客放心，以免日后验货时的拒收。 ⑩完成交易过程中，加强和顾客的交流，促进最终完成交易。 * * 5.2 案例1：波音7E7飞机网上促销 E7飞机网上促销的基本框架和功能 （1）基本情况 波音是世界最大的航空航天公司，是全球最大的卫星和民用飞机制造商，也是国防、人类太空飞行和运载火箭发射领域的全球市场领导者。2002年，公司销售额为541亿美元；2003年490亿美元，2004年预计520亿美元。 * * * * （2）基本框架与功能结构图 * * 式 （1）战略目标 1 产品特征 2 产品上市 3 差异化服务 4 品牌形象 * * （2）目标客户 波音7E7主要的目标客户，是世界市场的民用航空公司和相应的乘客（消费者）。 （3）核心能力 波音的核心能力是大型客机、军用战机等产品的设计和制造能力，在此领域，它在世界上长期保持了竞