第03章商务谈判的内容.pptVIP

* * 合同范本 * * 合资谈判的主要内容： 投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；合营期限和清算等。 合资谈判： 合资经营，是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建 霆企业的一种生产经营形式。 * * 合作谈判的主要内容： 来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易（补偿贸易是指一方提供技术、设备，对方不付现汇，待工程建成投产后，以其产品或双方事先商定的其他商品偿还进口价款的一种贸易方式。 ） 合作谈判： 合作经营，是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，按照双方所签协议和合同所规定的投资方式，共同兴办的契约式企业的生产经营形式。 * * 案例探讨 中国某公司与法国某公司技术转让费谈判 意大利与中国某公司关于技术贸易的谈判 * * * 商务谈判的内容 本章主要内容： 货物买卖谈判的特点和主要内容 技术贸易谈判的特点和主要内容 工程承包、租赁、合资、合作谈判 推销谈判(可包含于货物买卖) 第3章 * * 3.1 货物买卖谈判 3.1.1 货物买卖谈判及其特点 采购谈判 推销谈判 国内货物买卖谈判 国际货物买卖谈判 进口谈判 出口谈判 * * 难度相对简单 大多数货物有通行的技术标准 大多数交易均属重复交易 内容大多围绕与实物相关的权利义务 条款比较全面 货物部分：标的、品质、数量、包装、检验等 商务部分：价格、交货、支付、赔偿等 法律部分：不可抗力、仲裁、法律适用等 * * 标的：交易的具体货物，应为规范化的商品名称。 品质：内在质量与外观形态。（品质表示方法：实物、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样） 数量：长度、重量、单位等。（例如，重量要分清楚是净重还是皮重？！） 包装：包装材料、包装方式、包装标志、包装费用等。 美国、日本、加拿大：禁用稻草做垫衬；伊斯兰禁用猪和类似图案；英国视孔雀为祸鸟，巴西忌黄色等。 3.1.2 货物买卖谈判的主要内容 * * 内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等） 外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等） 1、看货买卖 ：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。） ◆　以实物表示货物质量的方法 * * 2、凭样品成交(Sale by sample) 样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。 凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。 核心提示： 以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。 采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。 * * ◆　以说明表示货物质量的方法(Description) 凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。 1、凭规格、等级或标准买卖：( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。 如东北大豆出口的规格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含杂质（最高） 1.5% 不完善粒含量（最高） 8.5% * * 2、凭说明书和图样买卖（Sale by Description Illustration) 一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。 3、凭商标或品牌买卖（Sale by Trade Mark or Brand） 4、凭产地名称买卖（Sale by Name of Origin ） * * 一般地说